第98話【コト生みコラム】『売り上げは何で作られる?』


 「売上は何で作られていますか?」

 「お客様のお金です!」

 「確かにお客様から頂いたお金が売上になりますが、お客様は何に対してお金を支払ってくれたのですか?」

 「商品です。」

 「お客様はその商品がなぜ必要なんですか?」

 「・・・・・」


 売上は商品やサービスを提供した対価としてお客様から頂くものです。

 当たり前のように買っていただいていると、自分の仕事が物を売ることになっていきます。

 物を売ることが売上につながることは間違いありませんが、同じものなら同業他社も提供しているし、同じものなら価格で選ばれる可能性もあります。

 そもそも、お客様はその『モノ』を通じて、ある価値を手に入れるためにお金を支払っています。


 「お客様はその商品がなぜ必要なんですか?」という問いに対しいて明確に答えられない場合は、提供している価値が何か分からないのに仕事をしていることになってしまいます。

 コモディティ商品でも提供する価値から考えれば、他社との違いを生み出して価格をアップすることも可能です。

 新しく購入して頂く場合は、その商品やサービスによってお客様がどんな価値を手に入れることができるかを伝えられなければ売上につながりません。


 パチンコ運営企業において、「どんな価値を提供しているのですか?」という質問をしたときに、働いている人たちが言う内容がバラバラになるときがあります。

 いろんな価値があるのでバラバラになっても良いのですが、自分たちのお店としてどんな価値を提供してお客様に支持されようとしているのかが見えていないし共有できていない状況です。

 このコラムで何度も書いていることですが、提供する価値が明確でないのに、その価値を提供することはできません。


 ゴールが無いのにゴールを目指すのと同じことです。

 お客様にとっての効用・効果・メリット・・・・

 どんな体験をして、どんな価値を手に入れられるのか?

 売上を作っているのは、まぎれもなく価値の部分です。


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