第90話『差別化していない異質化では勝てない』



「お客様に喜んでいただくために、さまざまな施策を実施してきたのですが成果が生まれなくて・・・・」


 ビジネスはお客様へ他社以上にお役立ちするという、価値提供をしていく必要があります。

 日夜、さまざまな施策を考えて挑戦していくものですが、努力することは大切でも自己満足に陥ったり、思い込みをしてしまうと好ましい成果は生まれなくなります。

 差別化というのは、あくまでもお客様が他社よりも好ましいという価値を認識していて初めて成り立ちます。

 提供する価値をお客様が認識していなければ、それは差別化では無く単なる“異質化”の状態です。


 ここで怖いのが、一生懸命に頑張って努力をしていると、良いコトを提供していると思い込んでしまい自己満足に陥ってしまう可能性があります。

 また、他社との違いを追い求めるあまり、単なる違うコトのアイデアを探し求めてしまうというものもあります。

 すべてはお客様が違いと良さを認識して、初めて差別化された価値という状態になるという当たり前のことですが、異質化の段階で終わっているもったいない状態かもしれません。


 ランチェスター法則の第一法則は、『戦闘力=武器効率×兵力数』です。
 (第二法則は、兵力数が2乗されます)

 まず、兵力数が同じ場合は武器効率を高めなければ勝てません。
 しかし、武器効率が高いつもりという思い込みで戦うことは非常に危険です。

 そしてランチェスター戦略『弱者の5大戦法』の基本戦略は差別化戦略です。
 これも、差別化では無く異質化戦略になっていれば、勝てるわけがありません。


 数多くの施策を行なえば、何かしらが差別化ポイントになって好ましい成果が生まれるかもしれませんが、施策が思い込みになっていないかをチェックしてみる必要があります。

『その施策によって、お客様にどのような体験と価値を提供しているか?』

『それは、お客様に届いているか?』


 業績を上げるためにアイデア立案をする場合、多くの場合がいきなり『何をやるか?』を考え出します。

 お客様はある価値を手に入れることを目指して商品やサービスを購入します。
 その価値を繰り返し手に入れたいからリピートしてくれます。

 ということは・・・何をやるかは、どんな価値を提供するかが決まってから出ないと思考できないものです。

 これが決まっていないから、アイデア立案が苦痛になるのは当然のことです。

 そして、この提供する価値が差別化価値になっていきます。


 まずは、現状の施策を価値視点で見直してみると、ちょっとしたアレンジやお客様への伝え方で異質化だったものが差別化価値に変わるものもあります。

 せっかくの施策を価値あるものに変えるステップ。

 業績向上のきっかけば、ちょっとした視点の違いに隠れているかもしれません。


■既存の営業施策を顧客が得る価値視点で見直すことで、何気なく実施していた施策が新規獲得やリピート率の向上につながります。
更に、『顧客体験価値』創造戦略では、顧客の価値から思考する方法で新しい差別化を生み出す施策を考えていきます。

他社との差別化が難しいとお考えの場合は、ぜひ一度ご相談ください。
ご相談はこちらから ⇒ お問い合わせ


『顧客体験価値』創造戦略が、読むうちに自然と身につくコト生みコラムをメールにて配信しております。(毎週火曜日更新)

 メールアドレスをご登録頂きますと、毎週火曜日の更新時にお知らせメールが届きます。
※ 不定期では御座いますが、ビジネスのヒントになる当社のご案内もお届けしております。