第78話『業績向上の秘訣は目標の作り方』



「顧客数を現状の100人から120人にするという数値目標を設定しました。次に何を考えますか?」

「今までこの質問をして、100%の方が同じ答えなので、思ったことを言ってください。」

業績向上というのは、絶え間ない企業の重要な活動です。

業績向上を実現していく為に、どのような思考プロセスをたどっているのかを確認するための質問で思考の見える化をします。


この質問に対して、今のところ100%の方が、

「その数字をどのように達成するか」

「何をやるか」

「具体的な計画」

「方法」

言葉はさまざまですが、『どうやるか?』という思考プロセスになります。


職場での教育によるものなのか、学校教育によるものなか・・・・・・
それは分かりませんが当たり前の共通認識になっているから、だれも疑問を感じない部分かもしれません。


確かに普通は『どうやるか?』を考えます。

「何をやるかというのは、何を目指すかが明確になっているから思考できるもので、まだ目指すものが決まっていないのではないですか?」

「????、20%アップさせるということが決まっているのでは?」

「はい。それは数字の結果です。その数字を達成するには、20%のお客様をどのような価値で増やしていくかという提供する価値の目標を作る必要があります。」

『どうやるか?』をすぐに考えるのは、売り方や集め方を考えることになります。


お客様は、商品やサービスを通じて得られる『コト』を手に入れたいのであって、『モノやサービス』は得たい価値の為の手段です。

実現しない・アイデアが浮かばないなど、そもそも目標設定の仕方に不足しているものがあります。

「売上アップのアイデアを一週間以内に提出するように!」

当たり前のように飛び交う指示ですが、当たり前すぎてこれが間違いの原因になっていることに気付けません。


“売上アップを図るために、お客様が喜びそうな価値をどんな些細なことでもいいから10個だして!”

この価値目標があるから、それをカタチにすることができます。

カタチにする段階で初めて『どうやるか?・どうカタチにするか?どう届けるか?』というものが思考できます。


・理念が浸透しない

・業績を上げる積極的な人材がいない

・やる気のある人材が少ない

・組織が活動的でない

いろんな課題がありますが、数値目標や理念というものは、顧客がどのような価値を手に入れることで目指せるのかに落し込む必要があります。

理念の場合は、内容にもよりますが“自分たちが目指すもの”になっている場合は、それをお客様がどのように手に入れるのかという視点で目標を設定する必要があります。


『事業を通じて豊かな社会を実現する』という理念があったとしたら、お客様・働く人・関係会社・自社・・・・が豊かさを実感するときは、どのような価値を感じている時か?という目標を作ることです。

・積極的な人材がいない

・やる気のある人材が少ない

・組織が活動的でない

というのは、目指す目標が数字しかないときに起りがちです。(フィードバックの仕方や指導の仕方などにも原因はありますが)

価値目標が無ければ、何を目指せば良いのか分からないので活動的になりようがありません。

人に原因を見るのでなく、普通の人が普通に活動的になる仕組みや目標設定の仕方があるかを省みる必要があります。


目標設定の仕方とフィードバックの仕方だけで、人材が活動的になるケースもあります。

誰かの誕生日でサプライズ企画を考えるときって盛り上がりませんか?

相手をビックリさせて喜ばせるという目標が明確だから、やることの議論が盛り上がります。

「やる気出せよ!」なんて指導しなくても、自然と活発な話し合いが始まるというものです。

目標の作り方・人材育成の在り方など、少し立ち止まって振り返ってみてはいかがでしょうか。