第65話『差別化が生み出せない理由』



他社との違いを明確にして差別化しても、すぐに真似されて同質化してしまう。

お客様は結局のところ価格で選択するし・・・・

正直なところ、本当の差別化ってなんだろう???と思っている方は多いのではないでしょうか。


そもそも、「他社との違いを明確にして」というのは、何を明確にするのか?

商品? 顧客? 地域? 品質? ジャンル?

どれも上手く行けば、自社よりも力を持った競合他社がすぐに参入して、すぐに競争状態になります。

他社が真似できない技術を使った商品開発力があれば、すぐに真似されないものは作れますが、それでもいずれは追いつかれて同質化競争になり、価格競争になっていきます。

価格競争で勝者になるのはNo.1のシェアを獲得して、大量生産でコストを下げられるところです。


市場が成長期であれば、モノ視点とモノ思考で差別化(他社よりもちょっと良いモノ)を考えれば良いのですが、超成熟期(あらゆるモノや市場が成熟期の状態)から衰退期の市場では、このような差別化は一時的なもので終わります。


カッコよく「差別化」という言葉を使いますが、反論覚悟で言います。

「本当に理解していて、生み出せていますか?」

組織の中で、上司も理解していない言葉を部下に話して、それで差別化を生み出すアイデアを出せと言っても出てくるわけがありません。


昨今は、とても勉強熱心な企業様が増えていると実感しています。

成熟期から衰退期に差し掛かっている業界も多いので、策を考えるためにさまざまな本を沢山読んで日々苦労して打開策を模索し続けています。

一昔前ですが、ブルーオーシャン戦略というのがありました。

そのようなものが流行ると、ブルーシャンを生み出す為に・・・・・ということをいろんな人が言い出します。

競争の無い自社独特のものが作れればいいし、ブルーオーシャン戦略と親和性が高い業界であればどんどん応用するべきですが、現実的にはそのような業界は微々たるものです。

基本は切磋琢磨のレッドオーシャンです。


ランチェスター戦略をご存知のクライアント様も増えています。

シェア・差別化・一点集中・各個撃破・競争目標と攻撃目標・・・・

以前は、一つずつ言葉の定義を説明する必要がありましたが、説明が省ける場面が増えているので助かりますが。

(ランチェスター戦略を私に説明してくれる方もいますが、ちなみに私はNPOランチェスター協会のインストラクターなので・・・・)


しかし、どれだけ学んでも差別化を生み出せないと正直にお話してくれる方もいます。

競合に真似されにくく、お客様にとって魅力的な違いを生み出すものは、人生の原理原則の中にあります。

人生の原理原則という漠然とした表現ですが、人生は“出来事とういコト”で成り立っています。

毎日がコトの連続です。

モノというのは、そのコトを得るために活用するわけで、品質が良ければ壊れるコトが無いとか、音響であれば良い音を聞けるコトです。

電気工事でも、環境というコトを整えたり正常に戻したり、電気を通じて得られるコトがあるわけです。


自社の商品やサービスを、どんなコトをお客様に提供するために役立ててもらうのか?

究極の差別化は“理念”だと言われます。

理念と言われると難しく感じがちですが、事業の存在意義はお客様にとって商品やサービスを使う理由です。


お客様にどんなコトを提供するのか?

この顧客体験価値のコト視点が欠けていれば、一時的な差別化アイデアしか出てきません。

他社との違いを明確にして・・・・・これはお客様にとっての他社との違いであって、どんなコトが得られるのかです。

モノの違いでなく、コトの違いを明確にするところに、差別化を生み出すヒントが隠されています。