第347回『真面目なモテ理論(魅力理論)の実践-その35』



<今日のポイント>

 商品やサービスが売れる瞬間というのは、お客様が購入した時ではありません。

 商品やサービスの価値を受け取った時で、これは【お客様にとってのコト視点の価値】を感じた瞬間です。

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 どんなに商品やサービスの内容を伝えても、お客様が自分にとっての価値を感じなければ売れません。

 今回のコラムでは、本当の“売れる瞬間”は具体的にどんな時なのかについて書いております。

 ぜひお時間を作ってお読み頂ければ幸いです。

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 いつもコラムで書いていることですが、『知識や技術』という才能や能力というのはとても大切です。

 もちろん、『知識や技術』の土台となる、『人としての魅力』が根本的に重要なものということもコラムでは書いてきました。

 古典で言えば、『徳と才』というもので、人徳という土台があり、そこに何かを成し遂げていく才が積み重なります。

 今日のテーマは『商品やサービスが売れる瞬間は、【お客様がコト視点の価値(体験価値)】を感じたとき』というもので、これを“人の魅力”に置き換えると、『人の魅力を感じる瞬間は、【お相手がコト視点の価値】を体験したり感じたとき』という、価値を感じて心が動いた瞬間です。

 人としての魅力は、私たちの発する『言葉・表情・態度・行動・姿勢』によってお相手に届けられます。

 それがお相手にとっての体験で、そこにお相手が「嬉しい・楽しい・ありがたい」などの気持ちになる価値があれば、その瞬間が魅力を感じたときになります。

 人としての魅力を高めていくことは土台になりますが、このような真面目な魅力理論という『知識』や、実践の方法という『技術』をしっているからこそ、意図的に自分を磨いていくこともできるので、『知識や技術』は大切ということになります。

 ちなみに、「そんなことは本を読めば分かる」ということを話す人がいますが、私が『知識と技術』と表現している理由は、知識を活用して技術を身につけるというもので、本を読めば分かるという人は、正直申し上げて【知識は知っているが、自分で再現できる技術は身についていない】という頭でっかちです。

 これは古典や古くからの教えを読めば分かることですが、特に『人としての魅力である人徳』というのは、本で読んで知識として知っていても、自分が実践できて身についているかは別問題です。

 まあ、「本を読めば分かる」という人は、自分のことしか考えておらず、周りの人がどうなのかという思いやりのかけらもありません。

 だったらお金を直接払って個人セッションを受けたほうが良いかと思います。


 ということで、少し気分が悪くなる例え話でしたが、このコラムをお読みの方は『知識と技術』は別物ということをご理解いただいて読み進めて欲しいと思います。

 さて、再度今日のテーマは『商品やサービスが売れる瞬間は、【お客様がコト視点の価値(体験価値)】を感じたとき』です。

 マーケティングという知識の基本ですが、お客様が買う瞬間は、お金を支払うときではありません。という話です。

 自分にとっての価値を感じた瞬間に心が動きます。

 「これ欲しい!」「利用してみたい!」と思う瞬間が、『売れる瞬間』というものです。

 実際には、『売れる瞬間』の後に、高額商品などは支払い方法やさまざまな条件によって断念する場合がありますが、この『売れる瞬間』を作らなければ商品やサービスは買ってもらえません。

 私はパチンコ店のクライアント様がメインですが、パチンコ店であれば「この機種を打ってみたい!」と思う瞬間をお店の施策で造らなければ、お客様はその機種のファンにはなってくれません。

 新商品を売るには、「欲しい!」という気持ちになるまでのプロセスを作ってお客様に伝える必要があります。


 そこで『売れる瞬間』とはどんな時かというと、【お客様がコト視点の価値(体験価値)を感じた瞬間】というものです。

 その商品やサービスに対して、どんな体験ができて、どんな価値があるのかが理解でき、自分にとって必要だと感じた瞬間です。

 これを想像できたときが『売れる瞬間』となります。

 どんなに良い商品やサービスであったとしても、お客様が利用したときの体験と価値が想像できなければ、『売れる瞬間』はおとずれません。

 機能や性能の説明を受けても、それが自分にとってどんな体験価値になるか分からなければ買いたくなりません。

 これが、「顧客にとってのメリットやベネフィットを探り、表現しなければならない」というものです。


 小さなお子さんを乗せて走るための自転車が販売されています。

 普通の自転車よりも子供を乗せる場所が低いので、自転車の重心も低くなります。

 重心が低いという説明ではピンと来ない可能性がありますが、「安定するから安全に子供を乗せられる」という、実際に利用した時の体験と価値を表現する必要があります。


 『売れる瞬間』というものを知識として知り、それを具体的に表現するための技術を挑戦と失敗の繰り返しで精度を高めていく。

 『売れる瞬間」 とは、【お客様が自分にとっての体験価値を感じた瞬間】なので、お客様の体験価値をイメージして表現すること。

 自社の商品やサービスは、どのようにお客様に伝えているかを、ぜひ再チェックしてみてくださいね。

 その表現は、お客様が体験価値をイメージできるものかを。