第345回『真面目なモテ理論(魅力理論)の実践-その33』



<今日のポイント>

 目標というゴールを目指すには、目指すためのプロセスとなる行動への落とし込みが必須です。

 お客様が自社のファンになるという目標にも、【具体的な価値行動】への落とし込みが必須です。

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 真面目なモテ理論(魅力理論)である、“コト視点の価値づくり”は、『価値づくり4ステップ思考技術』を用いて、【具体的な価値行動】を明確にする方法があります。

 今回のコラムでは、目標達成には必須の【具体的な価値行動】への落とし込みを、4ステップ思考技術を用いた方法について書いております。

 ぜひお時間を作ってお読み頂ければ幸いです。

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 魅力というのは、何かしら自分にとっての価値があるときに『魅力的』だと感じるものです。

 企業はお客様へのお役立ちが使命です。

 これはどこの企業も同じで、自社の商売を通じてお役立ちをするからこそ、売上という対価が得られます。

 お役立ちは、お客様にとっての価値提供によって果たされます。


 真面目なモテ理論(魅力理論)というのは、お客様が商品やサービスを利用する体験価値を提供するもので、体験という出来事でありコト視点での価値提供が鍵になります。

 マーケティングという、お客様にお役立ちをしてファンになってもらう活動は、商品やサービスを通じた体験価値を提供することです。

 企業が売上向上や業績向上という目標を目指す場合、目標を達成していくための具体的な行動への落とし込みが必須となります。

 真面目な魅力理論の“コト視点の価値づくり”では、この具体的な行動を、【具体的な価値行動】として描くことで、ファンになる確率を高める思考方法を取り入れています。

 もちろん、業績向上という漠然とした目標を、具体的な数字目標に落とし込み、その数字を目指して対象となるお客様のターゲティングなど、【具体的な価値行動】の前提となるものは準備します。

 “コト視点の価値づくり”のフルカリキュラムは、3時間×6回の計18時間ですが、段階を踏んで日常から『高い確率で魅力を届ける具体的な価値行動を思考するステップ』を演習で学んでもらいます。

 マーケティングはお客様からスタートするので、タイプ想定⇒求めるコト⇒キーコンセプト・・・・・・という、対象とするお客様やお相手を想像することから始めます。


 自社の商売を通じて、お客様がどんな問題を解決できるか?どんな楽しみとなる価値を手に入れられるか?・・・・

 自分の行動を通じて、お相手がどんな嬉しい体験を受け取るか?どんな喜びを受け取るか?・・・・

 店舗型サービス業であれば、さまざまなお客様が来店するので、普段から価値行動を思考して応用力を身につけていく方法が、価値づくりの4ステップ思考技術になります。


 私はパチンコ店のクライアント様が中心ですが、“コト視点の価値づくり”の研修は、業種を問わず実施しています。

 組織作り、自社の業績を上げる、個々の人材育成・・・・など、しっかりと取組めば、自社や自分の魅力を高める【具体的な価値行動】として、実施する社員やアルバイトの方々が【価値を感じる行動】として、自信を持って取組めるものになります。


 パチンコ店のクライアント様では、業績向上に絶対必要なことが、『自店の台とお客様のつながり』というものです。

 自店で自店の台を好きになってくれたお客様は他店に流れにくいお客様になります。

 逆もしかりで、他店で他店の台を好きになったお客様を奪うには、勝つ為の戦略・戦術・戦闘を描いて繰り返しの仕掛けをしていく必要があります。

 いずれにしても、来店したお客様が「このお店にまた来よう、そして○○で遊ぼう」という、体験価値を感じた結果の気持ちにまでなるような【具体的な価値行動】を準備して実施することが、リピート確率を高めて業績を向上させるものになります。


 台とお客様のつながりを作る、簡単な方法を4ステップ思考技術で紹介します。

 これは、どんな商売でも応用していけます。


 ◎ステップ1(提供コンセプト)

 提供コンセプトというのは、お客様がどんな気持ちになると「台とつながるか」を考えるものです。

 「面白そう」「自分の好み」「ワクワクする」など、お客様が台を打ってくれる可能性が高い気持ちを目指すためのものです。


 ◎ステップ2(お客様の体験)

 提供コンセプトの気持ちになるには、どんな体験をする必要があるかで、この体験がアイデア立案になります。

 この『お客様の体験』というのが、“コト視点”になります。

 自社・自店・自分の行動を【お客様・お相手・家族・友人・・・・】の体験として想像してみて下さい。

 提供コンセプトがそもそも無い取組みは、ただの行動であって、嬉しい・楽しい・ありがたい・面白そうなどにつながらないものが沢山あります。

 台とお客様をつなげる体験として、『台が分かる』ようにするための大当りフローチャートというのを作成しています。

 これを「スタッフの○○くんが説明してくれて、いつも自分が打つ台に似ていたので打ってみたくなった」というような、お客様の体験を想像して作成していきます。

 「仕事帰りに短時間勝負ができる台ということをポップを見て理解できた」


 ◎ステップ3(お客様の価値)

 『1』につながりそうな『2』の体験がアイデア立案できたら、その体験に隠されている価値を言語化します。

 「仕事帰りに短時間勝負できる台」という体験には、短時間でも一勝負できてリターンが期待できるという、短時間で勝負して勝ちたいという欲求を満たす可能性の価値があります。

 この価値の言語化が重要で、価値が明確になると高いレベルの施策に変わります。

 台とお客様がつながる確率が高まるというものです。

 また、価値が明確になると、実施する社員やスタッフも自信を持って取組めるものになります。


 ◎ステップ4(具体的な価値行動)

 1~3を実現する為に、何を準備して、どのように実施するのかを考えます。

 ここで準備されるものが、1~3をしっかりと実現するものになっているかが重要です。


 今回は、【具体的な価値行動】への落とし込みを、4ステップ思考技術でお伝えしましたが、これを作成する前に『戦略・戦術』があります。

 戦略と戦術も、具体的な行動へつなげる重要なシナリオやストーリーになります。

 クライアント様には、『勝つ為の戦略シナリオを描くフォーマット』で、戦略立案を実施して、具体的な価値行動を施策で実施していくという流れです。

 どうせやるなら、価値が届くレベルの行動で、自社・自店・自分の魅力を高めたほうが良いに決まっています。

 真面目なモテ理論(魅力理論)は、挨拶一つでも魅力的なものに変えていける教育ツールであり思考方法です。

 慣れてしまえば、自分で自分の行動を見直して、魅力を高めることも簡単になっていきます。