第328回『真面目なモテ理論(魅力理論)の実践-その16』



<今日のポイント>

 モテ理論(魅力理論)を実践するときには価値提供を2つの軸で考えること。

 2つの軸とは、【商品・サービスの魅力】と【人間的な魅力】です。

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 お客様に、お相手に選ばれるには、価値を複合的に積み重ねる必要があります。

 今回のコラムでは、複合的に重ねる、適切な価値を重ねるための基本的な2つの軸について書いております。

 ぜひお時間を作ってお読み頂ければ幸いです。

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 商売は、業種によって中心となる価値が存在します。

 業種によって、【商品・サービスの魅力】の軸があるのは当然です。

 その商品・サービスの軸を、競合他社よりも価値あるものにして、選ばれるというのが基本になります。

 次に、基本的な価値を提供するにあたり、これも業種によって異なる価値が存在しますが、【人間的な魅力】の軸があります。

 この人間的な魅力というのは、単なる接客というものではなく、体験価値の視点で見れば、ネットでストレス無く注文できるとか、欲しいものが探せるという、お客様の体験となるもの全てが人間的な魅力につながります。


 私のクライアント様はパチンコ店が中心ですが、何年も前からクライアント様では実施していますが、全国のお店ではやっていないものがあります。

 そもそも、パチンコ店の中心となる価値は、パチンコ台やスロット台を通じて、お客様にとっての人間的な価値を感じるというものになります。

 パチンコ台やスロット台そのものに価値があるのではなく、パチンコやスロットを通じて、どんな価値を手に入れられるかという商売です。

 台が無ければお客様が求める価値が得られないので、密接な価値の関係となります。


 当たり前のことなのに、全国でやっていないものというは、『パチンコ台やスロット台の価値が分かるようになっていない』というものです。

 どんな台か分からないのに、お客様が「この台、面白そう!」とはなりません。

 台上に機種名や確率、継続率や確率変動の割合(知らない人は分からない表現ですね)などのPOPを掲示していますが、これで「面白そう!」にはなりません。

 台の横に機種説明の冊子などを置いていると反論されますが、1台1台を全部見て「面白そう!」と思うものを探すことをお客様はやりません。

 価値が分からないものには、大切なお金を払おうと思えません。


 私のクライアント様でやっていることは、大当りフローチャートという、パチンコ店の商売の基本的な価値を、台ごとに『分かる』状態にしているものです。

 この販促ツールがあると、スタッフもお客様と『機種ごとのポイント』を会話することが可能になり、お客様もPOPの見方が分かれば自分で好みのもの(価値を感じるもの)を探すことができます。

 『価値が分かる』からこそ、ファンをつけることが可能になります。


 商品・サービスという基本的な価値というのは、お客様にとってどんな価値があるのかという体験価値の視点で考える必要があり、その価値がお客様に伝わるものでなければ、価値があるとは言えません。


 この事例で人間的な魅力の価値を考える場合、『人間的な価値とは?』を先に知る必要があります。

 人間的な価値とは、根本的には思いやりというものになります。

 台が分からない状態を分かるようにするというのは、思いやりを形にした結果です。

 お客様が嬉しい気持ちになるということは、そこに価値が存在していたということになります。

 良い接客というのは、商売の基本的な価値を通じて、お客様の問題解決や望むコトのサポートを行うものになります。

 よって、人間的な価値というのは、人が直接やるだけでなく、お客様が接するもの全てで、お客様にとっての人間的な価値を感じるものという捉え方になります。

 商売において大事なことは、基本的な価値となる【商品やサービスの魅力】と【人間的な魅力】を別物で考えるのではなく、複合して重ねていく視点です。

 商売でなく、人と人との関係の場合も同様で、知識や技術というのは人が人間的な魅力という土台で活かしていくものです。

 知識や技術が優れていても、人間的な魅力が無ければ(低ければ)、複合的な価値として弱いものになります。

 人間的な魅力が高いというのは重要であり、第一義のことですが、知識や技術というものが低ければ人を助けたり思いやることを形にするレベルも下がってしまいます。

 よって、これも別物で考えるのではなく、複合して重ねて、魅力を高めていくということが魅力理論を高いレベルで実践することになります。


 「接客で売上が上がるのか?」

 という議論があったりしますが、この質問をしている人は、今回のコラムで書いた『複合して重ねる』ことでの価値提供が分かっていないということになります。

 ちなみに、上記の質問を実際にされたことがあるのですが、私の答えは一貫して「上がります」です。

 売上を上げる接客の捉え方は、今日のコラムで書いたもので、コト視点の価値づくり(真面目なモテ理論)でのスタッフ教育は、【接客スタッフ】から価値提供で売上を上げる【営業スタッフ】へ導くものです。