第32話『ニーズだけでは差別化は生まれない』



「市場がある」というのは、その市場のお客様が必要だけど手に入れていない状態であったり、供給が不足している状態であったり、継続して購入する人がいる状態です。。

新興国は、現状ニーズはあるが、行き渡っていない状態なので『ニーズ』という必要性で売れます。

ただ、競合他社もそんなことは分かっているので、市場に食い込んできます。

ニーズというのは重要で、必要性を感じなければ人は商品やサービスを購入しません。

最終的な決断は、必要性(ニーズ)を強く感じるときです。

では、今日のタイトルの

『ニーズだけでは差別化は生まれない』

です。


潜在的な必要性(ニーズ)を調査して、それを解決するための商品やサービスを提案すると、お客様には『欲しい・手に入れたい』といウォンツ(欲求)が生まれます。

もともと感じていた必要性があるので、お客様のウォンツ(欲求)が刺激されると、購入の意思決定が高まります。

普通のことを書きましたが・・・・・・残念なことで、今の日本や先進国では、これでは競合他社と戦えません。

何故か?

多くの市場が飽和状態と衰退状態だからです。

競合他社の飽和状態です。
市場が縮小傾向の衰退状態です。

上記の事は、競合他社も普通にやっています。

それでも、高いニーズが発生する時期があるので(『飲食だと、年末年始の宴会や新年会』『季節のひな祭りとかのイベント』『卒業・入学時期』『七五三』・・・・・)
このような時は、一時的に需要が高まるので稼ぎ時になりますが、飽和状態なので『あなたの会社を選んでいるわけではない』ということが起こっているかもしれません。

飽和状態・市場衰退期の中でも需要はあります。

しかし、多くの競合他社と同じであれば、すぐに価格競争です。


そのような状況の中で、選ばれるには・・・・

まず、欲求が高まるウォンツを創りだす(コト生みです)必要があります。
(ウォンツだけでは、必要性を感じていないので購入にはつながりません。)

このウォンツが、他社との差別化のカギになります。

そして、そのウォンツを手に入れるためには、自社の商品やサービスでなければ手に入れられない。

そういうコト生みです。(他社では得られない、商品・サービスを通じた体験という価値)

いろんな商品やサービスがあるので、ここからニーズ(必要性)につなげるのは、さまざまです。


市場衰退期でも、新規獲得が出来る会社は、当然ですがその業界で残っていきます。

市場衰退期でも、新規獲得が出来る会社は、市場開拓もできます。

このような視点で振り返ると、業績向上の可能性が見えてきます。


ちなみに、私が身近なところで注目しているのが、低価格(1500~2000円)の床屋さんです。

1000円カットとの違いは、床屋さんフルコース(顔そりなどがある)ですが、1000円カットと張り合わずに・・・・・。

ある方法で、あるニーズを持ったお客様の単価を2割上げても、お客様にとっては普段支払っている価格よりもかなり安いのでお得感はあるし、床屋さんにとっては通常単価よりも高い価格で来ていただける。

正にWin-Winです。

詳しくは書けませんが。

そちらは、ある程度土台ができているので、あとは行動あるのみ!リスクは・・・とても珍しく、ほぼゼロ。

余談になりましたが、顧客体験価値(お客様に価値ある体験を生み出す)視点というものです。

認知していないことを、新たに生み出す。

もちろん世の為、人の為の活動で、安さで市場のお客様を奪う戦略ではありません。

安さはお客様にとって、本当に善なのか?

業種や業界によって、単純には言えませんが、一円でも高く買っていただく努力をすることが大切です。

小さな床屋さんも努力していることです。


『顧客体験価値』創造戦略(コト生み戦略)は、業績向上の視点だけでなく、人材育成も同じ考え方で実施できるものです。