第306回『モノやサービスを売る為に必要なこと』



<今日のポイント>

 お客様に価値が伝わらないものは売れません

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 私達が買い手の時には、当たり前のようにしている選択が、売り手になると再現できなくなるのは不思議です。

 今回のコラムでは、売り手になったときに意識して形にしていく必要があることを書いております。

 ぜひお時間を作ってお読み頂ければ幸いです。

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 今日は結論から書きますね。

 モノやサービスを売るには、【お客様が自分にとっての価値】が『伝わらない』『分からない』『知らない』という時は買わないので、『伝わった』『分かった』『価値を知った』という状況にする必要があります。

 良いものであれば、なおさら伝える義務すらあると思います。

 これは、私たちコンサルタントでも同じことで、せっかく良いノウハウを持っていても、伝えられなければ宝の持ち腐れになってしまいます。

 特にコンサルタントの場合は無形のサービスを売っているので、お客様にしっかりとメリットを伝えることが重要になります。

 これをやるために、当然ですが価値というメリットの言語化や提案の仕方というものがメインになりますが、この一つ前の段階で重要なことが今日のテーマになります。


 結論は、お客様の視点(コト視点)で【カテゴリー分け】をするというものです。


 洋服を買う場合、スーツが欲しいのではなくて、仕事用の服が欲しいから買うのです。

 水を買うのは、のどの渇きを癒したいからです。(身体に必要)

 旅行に行って宿泊するのは、快適に寝る場所が必要だからです。

 コンサルタントを利用するのは、コンサルタントの持っている知識で会社を良くしたいからです。


 モノやサービスを売るためには、お客様がどんな分野のことで、何を望んでいるのか?ということを考えてカテゴリー分けをすることが前提となります。

 コンサルタントはさまざまなカテゴリーの種類がありますが、これはスーパーの商品で言えば『魚・お肉・パン・・・・』というモノ視点の分け方になります。

 私は、ランチェスター戦略のインストラクターですが、コンサルタントとしては【企業が勝つ為の戦略家人材を育成する】コンサルタントです。

 勝つ為の戦略を考えられて、現場で実践するための戦術にしていける人材がいるからこそ、企業は結果を出していけます。

 もちろん、リーダーシップやチームワークを発揮して結果を出していく方法もカリキュラムとしてはありますが、 お客様としてはどんなカテゴリー(この場合は結果を出す人材育成)の仕事か分からなければ頼みようがありません。


 病気になれば医者に行く。

 決算なら会計士に頼む。

 病気や決算という『コト』に対して、必要な相手が医者や会計士という先生で、これは既に認知があるから提案する必要はありませんが、分かりやすく言えば、「決算がある人は会計士や税理士に頼んでください」とアピールする感じです。


 パチンコ店のクライアント様の場合、パチンコ台やスロット台が見た目ではどんな台か分からないのが現状です。

 台としてのカテゴリー分けは、『ミドルスペック・ライトミドル・甘デジ・4円・1円・AT・Aタイプ・・・・(パチンコをやらない方は意味が分からないですね)』などなど、分類はされていますが“コト視点”というお客様にとっての体験価値はまったく分かりません。

 お客様は、短時間で一勝負したいのか、長時間でも大勝ちしたいのか、シンプルなゲーム性が良いのか・・・・・というコト視点のカテゴリー分けをしないと、『分からない』状態となり、価値を見出せなくなります。


 いろいろ事例を書きましたが、モノやサービスを売る為には、お客様から見たときのカテゴリー分けが、モノやサービスの価値の前に必要になります。

 いわゆるブランディングの一つという見方でもあります。

 1000円カットの床屋さんは、短時間で安く髪の毛をカットしてくれるという体験価値のブランディングです。

 美容室は、値段は高くても希望通り以上に髪の毛をおしゃれに整えてくれるというブランディングです。

 特に認知が無いものに関しては、コト視点のカテゴリー分けがモノやサービスを売るための前段階になります。