第305回『リピートの仕掛け3つの視点』



<今日のポイント>

 「このお店なんかいいね!」

 リピートしてもらうための魅力を準備して届けるからこそ「いいね!」がもらえます。

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 他店との差別化を図るには、他店に比べて『強み・優位性・独自性』という、お客様から見て他よりも良いと思われる魅力が必要です。

 今回のコラムでは、お客様にとって他店よりも自店を選ぶ理由となる魅力づくり(差別化)について書いております。

 ぜひお時間を作ってお読み頂ければ幸いです。

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 来週の11月22日(木)に、パチンコ業界最大の大型セミナー『JAPaNセミナー』が中野サンプラザで開催されます。

 ※私も2時限目に登壇いたします。

 申し込み期限が11月15日(木)となっておりますので、業界関係の皆様のご参加をお待ちしております。

 (お申し込みはこちらから)

 http://www.vs777.co.jp/japan_seminar/index.html



 コラムに入る前に、少しだけ上記JAPaNセミナーで私がお伝えすることを書かせてください。

 『ランチェスター戦略が最強の結果を生む~シナリオとフレームワークで起こす革命』というタイトルで話します。

 今回は、【ランチェスター戦略・コト視点の価値づくり(差別化の作り方)・増客プロセス・5つのつながり】と、【勝つ為の戦略シナリオを描くフレームワークと実践の技】を75分という短い時間でお伝えします。

 もちろん、本来の研修だと各カリキュラムが『3時間×6回』とうものなので今回はエッセンスになりますが、どれか一つを重点的にお伝えしても全体像が見えなければ現場に持ち帰って活用するヒントにもなりません。

 短時間ですが、自店がモテる方法を描く【勝つ為の戦略シナリオを描くフレームワーク】を中心に、その他のカリキュラムのエッセンス(考え方)をお伝えします。

 コンサルタントに対して、「自分で実践していないのに使えない理論を話している」と思われる方もいるかもしれませんが、今回の内容は実際に支援先様で活用して結果を出しているものです。

 皆様のご参加をお待ちしております。




 それでは、今回のコラム『リピートの仕掛け3つの視点』について書いていきます。

 繰り返しリピートして下さるお客様は、何かしらの魅力を感じてくれた結果の行動です。

 前回のコラムでは、モテる(魅力づくり)4ステップ思考技術を書きましたが、企業は競争の中でお客様に選ばれる必要があります。

 4ステップの思考技術で、モテる可能性(選ばれる価値がある状態)を感じる施策にしていけますが、【競合よりも上回る魅力】でなければ選ばれることはありません。

 自店や自社で提供する価値のレベルがどれくらいなのかを考えるための“3つの視点”があります。

 私のオリジナル表現ですが、自店の価値レベルを評価する際にも活用していけますので紹介します。

 リピートの魅力という仕掛けを、この“3つの視点”で考えると、価値レベルを高めた施策にしていけます。


 【3つの視点】とは、

 1.認知価値

 2.認知不表現価値

 3.未認知不表現価値

 というものです。


 では、一つずつ説明していきます。

 1.認知価値

 これは、『お客様が知っていて期待している価値』というもので、「居酒屋に行けばビールが飲める」「コンビ二に行けばお金がおろせる」などの、既に知っている価値になります。

 この認知価値はお店の中に沢山存在していて、『当たり前のレベルを高める』ことで他店よりも好ましいものにしていけます。

 逆に、認知して期待していることを満たさないと不満足につながるものになります。


 2.認知不表現価値

 『お客様は知っていて期待はしているが、“表現しにくい・表現できない・言いたくない”価値』になります。

 期待はしているが、そこまで求めていないことも含まれますが、心の中では期待している価値なので、気持ちを察して先取り行動などが出来ると満足度が高まります。

 顧客視点が分からなければ、適切な先取り行動はできません。


 3.未認知不表現価値

 『お客様は気付いていないので、表現も為されない価値』というものです。

 「えっ!そんな使い方が出来るんだ。凄く便利だね!」と思うような100円グッズの商品があります。

 自分にとって価値があれば、これはたった100円でも感動レベルに近づきます。

 感動レベルのものは、『人に話したくなる』ので、自分が誰かに話している「話したくなるコト」を振り返ってみると、感動レベルに近いものなどがあります。

 逆に、人に話したくなるのは感動レベルの真逆にある、『不愉快なコト』もありますが・・・

 自分が気付いていない価値を気付かせてくれて、さらに提供してくれたというものは差別化価値になっていきます。

 今の取組みが3つの視点のどれに関係しているか。

 振り分けてみて2と3が少なければ、魅力の仕掛けが不足している状態かもしれません。

 1の活動が基本レベルに達していなければ、2と3が多くても不満足によって離反しているかもしれません。

 いずれにしても、商売の種類によって鍵となる価値を中心にして、3つの視点で考えてみる必要があります。

 準備していない価値は届けられません。

 たまたま何かしらの価値が届いていたとしても、自分達が分かっていなければ継続して価値提供していくことはできなくなります。

 リピートの仕掛け3つの視点は、自分自身でも魅力づくりで活用していけます。

 先取り行動や価値提供は、自分に置き換えれば自分の魅力になっていきます。