第297回『集客からの価値交換でリピート強化』



<今日のポイント>

 集客したお客様の目的を、別のリピートしたくなる目的に変える価値交換。

 リピートの目的となる価値交換(当初の目的とは違う来店動機になるもの)の種類がリピート強化につながります。

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 今日はパチンコ店のお客様向けの話ですが、どんな商売にも関係する価値交換の内容です。

 リピートにつながる来店動機の種類を増やすことについてを書いております。

 ぜひお時間を作ってお読み頂ければ幸いです。

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 メインのクライアント様はパチンコ店を経営されている方ですが、『集客からの価値交換』でリピート率を高めることは、店舗型ビジネスだけでなく繰り返しの利用がある商売であれば同じ考え方での差別化価値になります。

 実際に別の業種のクライアント様でも結果を出しているもので、下請け企業が期待されている価値を上回り(これも価値交換)、当初の依頼目的とは違う理由も含めて仕事が依頼されている(頼りにされている)ようになっています。


 価値交換とは、

 お客様の当初の目的

  ↓

 来店したときに別の価値に気付く

  ↓

 次の来店時は、当初の目的とは違う価値が変わった目的で来店する

 というシンプルなものです。

 ちなみに、これも企業の差別化価値となります。


 飲食店での例として、

 宴会利用の多い居酒屋でしたが、宴会目的での利用時に通常時の利用促進として、次回来店時の割引券などを配布することはよくあります。

 しかし、当時はこの割引券の利用率は決して高くありませんでした。

 なぜならば、通常時の利用価値を感じていないからという単純なことです。

 安くする(本来はお得なんですが)ことだけでは価値を感じないから来店しないというものです。

 居酒屋の宴会というものは、人数にもよりますがどちらかと言うと満足度は低くなります。

 お店のスタッフもお客様一人一人に丁寧に接している時間も無いし、そもそもお客様も求めていません。(頼んだものを早く持ってきて欲しいことのほうが求められます)

 いろんな施策を実施しましたが、この時の価値交換として効果があったものが、意外ですが『次回の予約時に珍しいお酒をプレゼント』するというものです。

 ボトルでも原価はそれほど高いものではないのですが、宴会利用後にボトルを入れてくれる方が来店してくださりました。

 絶大な効果というものではありませんが、割引券でのリピートよりも高い割合で、ボトルを入れてくれるので(プレゼント)お店の良さを更に体験してもらいリピート率の向上という流れを作れました。

 こちらのお店は、インパクトのあるメニューや売りになる商品も作っていたので、宴会利用の目的だけでなく、人を連れてこれるお店という価値交換ができた結果です。


 パチンコ店に関しては、いろんな規制(広告規制やイベントは不可など)があります。

 行き過ぎた射幸性に歯止めをかけることや、さまざまな社会的な課題はありますが、笑顔で楽しく来店される方も沢山います。

 お酒もそうですが、飲みすぎなどの『行き過ぎ』は何でも問題になります。


 横道にそれましたが、パチンコ店に関しての集客施策は基本的に【新台入替(中古も含む)】になります。

 昔のようなイベントは無いので、基本は新台入替にお客様は出玉の期待をしています。

 お客様の目的が出玉でしかなかったら、自店のファンとして日常からリピートする理由は増えません。

 出玉や新しい台という来店動機を活用して、来店してくださったお客様に別の理由で来店する動機となる価値交換をお店の施策として準備しなければ、チャンスロス(機会損失)が起こります。

 例えば、いつもは土日しか来店しなかったお客様が、仕事帰りの短時間でも勝負ができる台があると知ったら、時間があるときという条件以外でも来店してくださる動機になります。

 今までの価値とは別の価値が付加された状態になるので、来店頻度が高くなる(リピート率が高まる)可能性があります。

 実際に、土日しか来店されなかったお客様が平日の夜も頻繁に気分転換&短時間遊技で来店しているケースがあります。

 短時間で勝負できる機種、ローリスクでもハイリターンの可能性がある機種・・・・・今まで気付いていなかった価値が分かると、当初の目的とは違う目的(来店動機)で来店してくださります。

 もちろん、当初の目的が無くなるわけではありません。

 よって、このケースであれば価値交換と表現するよりも、価値付加とした方が良いかと思います。

 安売りでしか集客とリピートが出来ていなければ、お得感を感じなくなったら来店しなくなります。


 集客の施策とは別に、来店したお客様が別の価値に気付くための施策があって初めて価値付加や価値交換が果たされます。

 この価値交換は、何か一つの準備では足りないので、いろんな体験価値の準備を”コト視点の価値づくり”の考え方で実施する必要があります。

 お店にベースとなる施策や取組みが無い中で、集客ばかり実施してもリピートのチャンスロスをいたずらに増やすだけです。

 このような考え方を知るからこそ、自店の増客を目指した高い確率のシナリオが描いていけますし実施していけます。

 「初めて会った時とは違って、今はいろいろ話せて助かるよ!」

 知人や友人などの関係も、お互いの価値付加や価値交換によって関係性が深まる(リピート)ようになります。


 来店した時とは違う価値を感じて帰る。

 来店した時よりも、良い価値を感じて帰る。

 また来ようと思う来店動機が当初とは違うものになっている。

 リピート強化の施策が準備されていなければ、今からすぐに準備をする必要があります。

 初めてのお客様が来て、何も感じないお店は『二度と来ないお客様』を自ら作っているというくらいで現状を受け入れ、チャンスロスを本当にチャンスに変えていく必要があります。