第285回『店舗型ビジネスの購買心理プロセス設計』



<今日のポイント>

 気にならず、興味も湧かないものは売れません。

 店舗型ビジネスにおいても、お客様の購買心理プロセスに沿ったアプローチは必須です。

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 お客様に来店して頂き、商品やサービスを購入して頂くには、購買心理プロセスに沿った施策が必要になります。

 今回のコラムでは、店頭から商品やサービスの購入につなげるためのAIDMA(アイドマ)について書いております。

 基本的なフレームワークを応用することで、自社や自店の不足しているポイントが発見できます。

 ぜひお時間を作ってお読み頂ければ幸いです。

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 お客様が商品やサービスを知って購入に至るまでのプロセスをフレームワークにしたのが【AIDMA(アイドマ)】という考え方で、これは1920年にサミュエル・ローランド・ホールという方が書籍で紹介したものです。

 約100年前のものですが、購買心理プロセスというものは基本的に変わっていません。

 電通が提唱した【AISAS(アイサス)】などのように、インターネットなどの検索ツールの出現によってお客様の意思決定をサポートする方法は変化していきますが、基本的に『人』の購買心理のプロセスは変わりません。

 もちろん、マーケティングにおいてはイノベーター理論など顧客タイプが異なる段階のように、お客様が意思決定するための情報が異なります。



 私がクライアント様にお伝えしているものは、

 【プロダクトライフサイクル】

 【イノベーター理論】

 【グー・パー・チョキ理論(ランチェスター戦略)】

 【AIDMA(アイドマ)】

 【AISAS(アイサス)】

 これらを組み合わせてアプローチすることです。


 その中でも、店舗型ビジネスにおいて不足していることをチェックしていけるのが、【AIDMA(アイドマ)】で、イノベーター理論のキャズムを超えるために活用するのが、【AISAS(アイサス)】の最後のS(シェア)になります。


 【AIDMA(アイドマ)】とは、

 A-Attention(注意)

 I-Interest(興味・関心)

 D-Desire(欲求)

 M-Memory(記憶)

 A-Action(行動)

 というものです。


 『A(注意)』でお客様の注意を引き

 『I(興味関心)』で興味や関心が湧くようにし

 『D(欲求)』でお客様の欲求が高まる価値提供の提案をして感情を動かし

 『M(記憶)』でお客様の記憶に欲しいという欲求とともに残し

 『A(行動)』で購入に向けた意思決定の背中を押す

 というイメージです。


 【AISAS(アイサス)】の最後のS(シェア)は、商品を利用した人の感想などをシェア(共有)するもので、インターネットなどでは活発にお客様の声が活用されます。

 これは、店舗型ビジネスでもイノベーター理論の顧客タイプが変わる段階のお客様に訴求する時に活用していきます。

 インターネットでの共有だけでなく、「他のお客様がどのように言っていた」など、購入の判断が商品そのものの価値だけでなく、人の評価も参考にする顧客層に向けた会話にも活用できます。



 これらのステップをどのように活用するかというと、

 店舗型ビジネスにおいては、『お店そのもの』と『商品やサービス』に分けて活用していきます。

 『お店そのもの』に関しては、特に競合他店と同じ市場で競い合っている商売にとって重要になり、店頭や外観から『A(注意)』の気になるというステップから始まります。

 その後は、お店を覗いて商品やサービスにたどり着くプロセスでお店をチェックしていきます。

 『商品やサービス』では、商品やサービスそのものを『買いたくなる』『利用したくなる」というプロセスになっているかをチェックします。

 基本は、「知らなければ買わない」という当たり前を前提にして、【知ってもらい・興味を持ってもらい・欲しくなってもらい・記憶してもらい・購入してもらう】というプロセスをお客様の立場にたって考えてカタチにすることです。


 具体的な説明はしておりませんが、基本が分かればお客様の視点でチェックしていけば、購買心理プロセスが繋がっていないところなどが見えてくると思います。

 【A(注意)】の気になる段階から、提供したい価値がしっかりと伝わり、お客様が欲しいと思うものにアクセスできるからこそ、商品やサービスの利用につながります。

 自店がどのようになっているか?ぜひチェックして見てください。

 案外、伝えたい価値が伝わっていないことに気付けるフレームワークです。