第282回『お客様が買うものは価値』



<今日のポイント>

 売っているものは商品やサービスですが、お客様が買っているものは価値です。

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 「その商品やサービスには、お客様にとってどんな価値がありますか?」

 今回のコラムでは、商売の本質となる価値について書いております。

 ぜひお時間を作ってお読み頂ければ幸いです。

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 「その商品やサービスには、お客様にとってどんな価値がありますか?」

 「その商品やサービスを通じて、お客様はどんな価値を手に入れられますか?」

 当たり前のことですが、お客様にとって自社の商品やサービスを選んでいただくには、お客様にとっての価値を提案して提供する必要があります。


 お客様は常に相対評価をしています。

 貴方が買う側の時は?

 そう考えれば、自分自身も普段から相対評価を瞬間的に行い、商品やサービスを選んでいることに気づけます。


 【今の自分にとって最適なのはどれなのか?】

 先日、USBメモリーを購入するためにネットで検索しました。

 しばらく購入していなかったので、ネットを見て驚いたのは、かなり安い商品があるというものでした。

 しかし、「品質はどうなんだろう?」と調べても、いまいちピンと来るものが調べられなかったので、結局はお店に直接行って店員さんに相談して購入をしました。


 Q(クオリティ)-品質

 P(プライス)-価格

 S(サービス)-いろんな意味で

 C(コスト)-移動時間や移動に掛かるコストなど


 今回は、仕事先に近い場所にあるお店に行ったので移動コストはかかっていませんが、店員さんの説明というサービスの部分を相対的に選択し、品質と価格も踏まえて購入したという流れです。

 これは、購入プロセスまでの流れになるので今日の本題とは異なりますが、USBメモリーに関して私が求めていた価値そのものがあります。

 一番安くなくても、品質と適度な価格で、求めていた価値は『壊れない不安の解消』による安心というものです。

 まあ、そこそこの品質のものばかりですが、ここでは『店員さんの言葉』も不安の解消につながりました。



 商品やサービスそのものが目的とする価値が存在しますが、それはあくまでもお客様にとって必要となる価値で無ければなりません。

 それも、相対的に比較されて選ばれるには、

 低価格を求めているのか?

 品質重視なのか?

 購入方法は?

 ・・・・・

 さまざまな視点で総合的に考えることを、ターゲットとするお客様の視点で考える必要があります。


 ビジネス用の鞄にはいろんな種類があります。

 どんな鞄を作るかは、ターゲットにするお客様が求める“コト視点の価値”から考える必要があります。

 私の場合は、PCが持ち運べて、書類が入り、本も入り、小物も入り・・・という感じなので、大きめで頑丈、さらにポケットが多くリュック型になるものを選択します。

 コト視点の価値で言えば、『壊れにくい・いろいろ入る・重くても持ち運びが便利』という体験価値です。

 デザインを求める人に対しては、お客様のシチュエーション(お客様の体験)から、どんな価値を求めているのかを想像して商品を企画立案していくことになります。


 お客様が受け取ることが出来る価値はなんなのか?

 これが明確になっていないと、お客様に提案することができません。



 そもそも、“価値”とは何なのか?を言葉で説明できなければ、知っているが分かっていない言葉になってしまいます。

 「お客様に選ばれるための価値を届けよう!」

 掛け声だけでは価値は届けられません。

 価値とは、『人が顕在的にも潜在的にも、求めていることや望むことを満たすもの』です。

 初めての商品は、満たす可能性が想像できる価値を感じている状態です。

 お客様に心を寄せて、お客様の求めることを想像するからこそ“コト視点の価値”の仮説が立てられます。


 自社の商売を通じて届けている価値は何なのか?

 それはお客様に選んでもらえる価値なのか?

 お客様が買っているものは、どんなコトを通じた価値でしょうか。

 これを言語化するからこそ、お客様に対する価値提案営業が可能になります。