第25話『どんな価値が得られるか?』



世の中には、同じような商品だが、その中でも抜群に売れているメーカーのものや、抜群に支持されているものがあります。

逆に、機能的には売れている商品よりも優れているのに、売れないものもあります。

CM?

販売網?

価格?

売り場の優位性?

キャンペーンの仕方?

知名度?

プロモーションの仕方?

これらの要素も、もちろんありますが、知名度の無い会社が、認知度の低い新商品や新サービスを提供するには、超えるべきハードルがあります。


お客様が見ているのは、商品の品質や機能ではなく、どんな価値が得られるか?です。

商品やサービスを提供するときは、その価値がセットになっていないと売れません。

ちなみに、ここで言う『価値』とは、お客様にとっての【コト体験】です。

ダイヤモンドは希少性からの価値ですが、お客様にとっては『美しい』『自慢できる』『ステイタス』という価値です。

お客様にとっての『価値』になっているか?

お客様にとっての【コト(価値)生み】を表現できているか?


飲食店が、「自分のお店は、新鮮な魚や食材を使用していて、他のお店よりも美味しい」という自慢があったとしても、お客様の心に響く【嬉しいコト・楽しいコト・安心なコト・・・・・】というコト生みでなければ、それらは価値になりません。(他社との違いを出す【コト生み】にはなりません)


まず、その商品でどんなコトが体験できるのか?どんなコトを手に入れることが出来るのか?

それが、お客様にとって魅力的なコトなのか?

これを、チェックする必要があります。


次に、新商品・新サービスを生み出す場合、

「何か良い商品ないかな~」という発想を捨てることです。

やりがちなのが、「良いアイデア持ってきて」という会話。

上司はどんな視点なのでしょうか?

売れる商品?売れそうな商品?可能性を感じる商品?

頭の中は見えないので、「良いアイデア」という言葉を、お客様への【コト生み視点】で考えているかどうかわかりません。

自分が面白いと思うものになるかもしれません。

どこかの本に書かれていた「売れる商品が良い商品だ」なんて言って、アイデアを出させるなんてことはしないと思いますが。


接客サービス業であれば、お客様がどのような体験をするコトが価値あることなのか?

床屋さんでは、髪を切って整えるだけが価値なのか?

(だから1000円カットの価格しか頂けない)
しかし、これで良い人もいるわけですから1000円カットを利用する人もいる。

売上というのは『お役立ち高』です。

お役立ちの価値によって、価格は変化します。


業績を向上させたいというのは、お役立ち高につながる価値づくりです。

本当に、コト(価値)生みの視点になっているか?

どんな価値を提供しているか?

それは、自社の思い込みではないか?

ちゃんとお客様から評価されているか?

チェックしてみると、やれていない現実が見えてくるかもしれません。


『顧客体験価値』創造戦略(コト生み戦略)は、業績向上の視点だけでなく、人材育成も同じ考え方で実施できるものです。