第196話『選ばれる企業の魅力づくり』



<今日のポイント>

 お客様に選ばれるには、商品やサービスを通じた価値を明確にして届けることが必要。

 価値にフォーカスした取組みを考えることが、企業の魅力づくり活動を高めます。

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 商品やサービスを売るには、お客様の『買いたい!』という気持ちを掘り起こす必要があります。

 お客様が商品やサービスを求めるのは、そこに何かしらの価値があるから。価値を感じるから。

 今回のコラムでは、モテる企業がフォーカスしている『価値』について書いております。

 人がモテるのも企業がモテるのも基本的には同じ考え方で、『提供する価値』の違いによるものです。

 ぜひお時間を作ってお読み頂ければ幸いです。

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 基本はいつもシンプルです。

 モテる企業もモテる人も、お客様や相手に『何かしらの価値』というものを提供しているからです。

 企業はお客様へお役立ちすることで『売上』を得ていきます。

 『売上=お役立ち高』というものです。


 お役立ちとは、お客様が必要だったり問題解決できたり、便利だったり助かったり・・・・ということにつながる『価値提供』です。

 『お役立ち高=価値提供』の結果です。


 提供する価値が他社よりも好ましいからこそ、自社を選んで頂けます。

 選ぶということは、そこに価値を通じた魅力を感じているからです。

 よって、『価値=魅力』ということになります。

 この『価値』にフォーカスした企業活動にしていくというのが、選ばれる企業の魅力づくりを目指すシンプルな基本です。

 ただし、実際に魅力を感じて頂くには、緻密で複雑なプロセスがあります。

 初めて会った人にいきなり商品やサービスを勧められると、本当は良い商品だったとしても“ウソ臭さ”や“疑心”が起こります。


 口コミや紹介が有効な理由は、すでに“信頼”を構築している人が話しをするからで、信頼構築していない段階では、価値を感じるところまで行かないので、商品やサービスの価値よりも、提供するお店や人の価値がファーストステップになります。

 店舗型サービス業であるパチンコ店であれば、ユーザーであろうが無かろうが、地域の人たちから『良い人たちが働いているお店で、地域活動にもとても積極的に取組んでくれる会社』として、覚えてもらう必要があります。

 そう思われる『価値』にフォーカスして、地域での行動や活動をしていく必要があります。

 『好感』という気持ちになってから、初めて話を聞いてくれます。


 営業マンも同じことです。

 営業マンが商品の提案をする際も、ステップを構築していきます。

 さて、『好感』を持たれて、普通に話しができる段階から商品やサービスの価値にフォーカスした活動にステップアップしていきます。

 ここで問題が起こります。

 自店や自社の商売が提供している価値は何か?

 価値を感じなければ、お客様が魅力的だと思うこともありません。

 商売においてそれぞれの価値があり、提案できる価値は様々です。


 まずは、徹底的に思いつく『提供できる価値』をホワイトボードでも紙の上でも書きだして下さい。

 ターゲティングをしてからだと偏った価値になるので、さまざまなターゲットを想定して書きだせるだけ書きだすことです。


 商売によって、適切なターゲティングで顧客を絞る場合もありますが、不特定多数のお客様が利用するような商売では、偏ったターゲティングによって選ばれなかった顧客層を捨てることになります。

 選択するとは、それ以外を捨てることにつながるので注意が必要です。

 通常は顧客を想定して考えるかもしれませんが、逆の発想で価値を書きだしていきます。

 私が大好きな『あったらいいなをカタチにする』というフレーズの小林製薬様。

 素晴らしいブランドスローガンです。

 どんなプロセスでこのスローガンの商品を開発しているかは分かりませんが、とにかくお客様にとって『あったらいいな』の価値をさせるスローガンです。

 ちなみに、経営理念も素晴らしいもので、『我々は、絶えざる創造と革新によって新しいものを求め続け、人と社会に素晴らしい「快」を提供する』というものです。

 これ以上書いていくと長くなるので、コラムの内容が中途半端になりますがまとめたいと思います。


 『価値』を追求し続け、『価値』にフォーカスして企業が選ばれるための魅力づくりを目指していくというものです。


 私たちが普段の生活の中で魅力を感じるとき。

 それを意識して探ってみることです。

 「この人といると楽しい!」と思うときは、その人に魅力を感じてるときです。

 その人は何かしらの価値を届けています。


 企業の魅力づくりは、『価値にフォーカス』して、お客様にお役立ちしていく活動から生み出されていきます。




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