第195話『業績を上げる3つの目標設定』



<今日のポイント>

 業績を上げていくには、絶え間ない継続向上の活動が必須です。

 目標達成力の弱い組織には、継続向上の考え方と仕組みが不足しています。 

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 何かを成し遂げていく、そして更に向上していくには、そうなるための考え方と組織への仕組み化が必要になります。

 今回のコラムでは、成果に繋がる答えを自らの組織で生み出していく為に必要な『3つの目標設定』について書いております。

 「結果につながらない、活動が継続しない、やっているという言い訳が多い」などのことを感じている場合、組織で仕組み化していくことで、高い成果を生みだす人材を育てるキッカケにもなります。

 ぜひお時間を作ってお読み頂ければ幸いです。

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 業績を上げるには、その目標に対しての行動が必須となります。

 目標を立て、計画を立て、実践する。

 誰でも知っていることというのは、そこから深掘りして考えることがないがしろにされがちです。

 毎月の目標設定から計画と実践。

 多くの企業様で会議で報告している内容ではないかと。


 実は、この中身内容によって実際に業績向上させていけるか、やっているだけで終わるかの差が生まれてしまいます。

 数値目標を設定して、その数値の実現のためにやることを決めて、日々実践していく。

 誰も疑問を持たずに会議が終わってしまう。

 このようなことを繰り返していても、市場が成長期や成熟前期であれば、それなりの結果は出るのですが、今はそんな時代ではありません。

 目標設定というのは、必要な項目に分解していく必要があります。

 売上を10%アップさせるという数値目標であれば、客単価がいくらで何人のお客様に利用してもらう必要があるか。

 もしくは、客単価を上げる方法であれば、アップセルの商品をどれだけ売る必要があるか。

 更に、新規とリピートのお客様の目標にも分けられます。

 結果目標と言っていますが、売上目標の中身を考える必要があるというものです。

 そして、業績向上を目指していく場合には、結果目標だけでは足りません。

 目標に対して何をやるか?

 これも普通の思考ステップですが、ここに大きな落とし穴があります。


 このコラムでは何度も書いていますが、やるコトは『どんな価値で売上を上げていくか』を決めなければ、本来は決めることができません。

 どんな価値かによって、同じ施策でもやり方が変わります。

 よって、結果目標を達成していく為の『成果目標』というものを設定する必要があります。


 成果目標とは、“お客様がどんな価値を感じて、どんな気持ちになっているか”という目標です。

 私の仕事はコンサルティングですが、お客様が価値を感じて、『依頼したい』という気持ちにならなければ、結果目標である売上につながりません。

 よって、自社はどんな価値でお客様に選んでもらうかという成果目標が必要になります。

 小売や物販では、このお客様に届ける価値の表現が無ければ、『買いたい』気持ちを生みだすことができないので当たり前のことです。



 そして、成果目標が決まったら、その成果を生みだすレベルの行動目標を設定します。

 挨拶という取組みがあったとしても、成果目標によって挨拶の方法が変わります。

 どんな挨拶をするかという行動の目標です。



 業績を上げる3つの目標設定というのは、

① 結果目標

② 成果目標

③ 行動目標

 というものです。


 『コト視点の価値づくり』でやる価値づくりの4ステップ思考技術では、結果目標を設定して、成果目標と行動目標を考えていくステップになります。


 何の為にやるのか?お客様にどんなお役立ちをするのか?というのが、成果目標といってもいいものです。


 ②の成果目標が抜けていると、③の行動目標をつくっても①の結果目標と結びつかなくなります。



 このような思考技術を知らないと、働く人の意識とかセンスとかに教育の矛先が向いてしまいます。

 取組む姿勢や意識、センスも大事なことですが、結果を生みだすための思考技術が不足しているという視点が必要です。

 お客様にお役立ちするからこそ、業績向上を果たしていけます。

 お役立ちの中身を考えないで、業績向上を果たしていける時代ではありません。

 お役立ちは企業の存在意義という大切なものになります。

 お客様にとって必要な存在だからこそ『選ばれる』存在になっていけます。


 必要とされる企業を目指していくには、3つの目標設定の絶え間ない継続向上が必要で、仕組み化によって人材が普通に考えられるレベルを目指していく。

 思いという心、その心を形にする技、そして実践するレベル。


 昔から、基礎として基本の技や躾を身につけさせたのは、型から入って心に至ることが分かっていたからです。

 正しい考え方を実現していくには、その思いだけでなく技を磨く必要があります。


 余談ですが、環境整備がしっかりと定着すると、仕事のミスが減ったり取組む姿勢が変わるといのも、人が育つ仕組み化の技と言えます。




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