第194話『コト価値にフォーカスした営業施策』



<今日のポイント>

 今までの延長で、何の疑問も持たずにいつもと同じコトをやる?

 一度立ち止まって、やっているコトでお客様に届けている価値が何かを考える必要があります。

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 実施している営業施策によって『どんな価値を届けているのか?』

 その価値は他社よりも自社を選んでもらう為の差別化価値になっているか?

 実は、意味も分からず『今までもやっているから』と、お金を使ってやり続けていることがあったりします。

 今回のコラムでは、いつもの営業施策を、価値ある営業施策に変えるための方法を書いております。

 『コト視点の価値づくり』で実施している“価値づくり4ステップの思考技術”です。

 ぜひお時間を作ってお読み頂ければ幸いです。

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 自社や自店がお客様に選ばれるには、選ばれるための理由を他社よりもより良いものにしていく必要があります。

 これが差別化というもので、お客様は自分にとってどちらが良いかという選択をいつもしています。

 自分がお店を選んだり商品やサービスを購入するときも、同業他社の中でどれが良いかを選んでいるはずです。

 自分もしていることなのに、提供する側になると見えなくなってしまう『価値』。

 そして、今までもやってきたからと『同じことを続けている』が、それにどんな価値があるのか分からずにやっているケースも多々あります。


 例えば、お客様がお店に入ってきたときに行う『挨拶』があります。

 「どうして挨拶をするのですか?」

 という質問をすると、「???」という顔をされ、「えっ?当たり前のことなので」と答える方もいます。

 私が聞いているのは、挨拶をしている理由なのですが、あまりにも当たり前のことになりすぎて、挨拶の価値を考えることもしなくなってしまいます。


 『挨拶』をお客様視点で見れば、スタッフに挨拶をされたという体験になります。

 気持ちの良い挨拶もあれば、嫌な気持ちになる挨拶もあります。


 「お客様が来店されたら挨拶をしましょう!」というやる事視点での指導が当たり前かもしれませんが、当たり前すぎて「分かりました!」で終わってしまいます。

 そして、挨拶をやる事に気持ちが向いて、お客様が体験するコトを忘れた挨拶になっていきます。


 挨拶とは、『挨』も『拶』も相手の気持ちにピタリと合わさるという意味があるそうです。

 気持ちの良い挨拶は、型通りのものから一歩踏み込んだものになります。

 それは、お客様や相手を見なければ何が気持ちの良い挨拶か見えてきません。

 暑くて湿度が高い日であれば、「いらっしゃいませ!」の後に、「ムシムシしているので冷たいおしぼりをお持ちしますね」というような、嬉しい気持ちになる声掛けがあります。

 嬉しい気持ちになるときは、その声掛けの体験によって『ある価値』を感じた結果です。

 この『ある価値』にフォーカスすることで、挨拶という営業施策が価値ある差別化できるものになります。

 ちなみに、上記の例での価値は、お客様が「自分のことを分かってくれている」という、認知されたという価値を感じるものになります。


 ある欲求や希望を満たすものが価値というものです。

 頭が痛いとき、それを解消する薬があれば、問題解決という価値になります。


 いつもやっているから。

 いままでもそうしてきたから。


 そのようなものも、せっかく良いコトをしているのに『価値が届く』レベルでなければ勿体ないものになってしまいます。

 価値が届く結果というレベルでなければ差別化は実現していきません。



 パチンコ店のクライアント様が多いのですが、お店で当たり前のようにやっている新台入替があります。

 どんな業界でも、新商品を提供するときにはお客様にとっての価値を考えてセールストークに入れたりします。

 パチンコ店の新台入替では、遊技フローが複雑なものがあるにもかかわらず、昔と同じ提供方法が続いています。

 昔はシンプルな台が多かったのでお客様も台を理解していましたが、もう何年も分かりづらいものが多いにも関わらず『何気なく』の新台入替が続いています。

 ちゃんと説明するとファンになってくれる台があるにもかかわらず・・・・


 何気なくやっていることを見直してみると、新しいことをやらなくても差別化していけるものが見つかったり、レベルアップすることが可能なものが見えてきたりします。

 念のためコト視点の価値づくり4ステップの思考技術を書いておきます。


 ステップ1

 お客様にどんな気持ちになって欲しい?

 例:嬉しい・楽しい・面白い・ワクワク・安心・・・・・


 ステップ2

 お客様はどんな体験(コト)をするとステップ1の気持ちになるか?


 ステップ3

 その体験によってどんな価値を感じたのか?


 ステップ4

 その価値ある体験にフォーカスした営業施策にしていくには?



 コト価値にフォーカスして、価値から営業施策を見直していくものです。

 普段の自分が社内でどんな挨拶をしているのか?

 自分の行動は周囲に価値を届けるものになっているか?

 人生のすべてで見直していける4ステップです。


 お店がモテるとか選ばれるのと、人も同じことです。

 何気なくを価値あるものにしなければ、『選んでもらう』ことを実現していけません。


 選ばれる仕事にしていきましょう!




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