第191話『市場縮小時代の戦略』



<今日のポイント>

 市場縮小時代は、月日の流れと共に競争がどんどん激しくなります。

 惰性では太刀打ちできないからこそ、優勝劣敗のビジネスに勝つ戦略が必須となります。

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 自社が生き残るには、勝ち残る為の戦略にシフトすることが求められます。

 勝ち残るにはお客様が認める『お客様への価値』で、他社を圧倒するレベルで提供することを目指さなければなりません。

 今回のコラムでは、市場縮小時代に立ち向かい勝ち残る為に重要なポイントを書いております。

 ぜひお時間を作ってお読み頂ければ幸いです。

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 市場が縮小する衰退期というのは、『①代替産業の台頭による影響 ②人口動態の変化による影響 ③商品やサービスが必要とされなくなる』という原因があります。


 過去を振り返れば、さまざまな商品やサービスが無くなっています。

 ポケットベルなどは典型的で、携帯電話が無い時代にはとても便利な商品でした。

 所在が分からない人と連絡を取れる素晴らしく価値があるものでした。

 しかし、携帯電話という代替商品によってその価値は失われました。


 人口動態によって消費(GDP)が一番拡大した時代は、団塊ジュニア世代の方々が就職しだした約20年ほど前になります。

 20年前がピークになって、ここ20年のGDPは上がっていません。

 団塊ジュニア世代の方々が就職することで、自らお金を稼いで使うと共に、団塊世代の方々は子供が独立して可処分所得が増えるという消費に回るお金が増えた時代です。

 しかし、年齢が進むと共に消費するものも変化していきます。


 居酒屋のチェーン展開がピークに達して減少していくというのは、人口動態の年齢変化によって当たり前のことなので、生き残りをかけて専門店化という選ばれるための差別化戦略によって価値あるお店を目指していきました。

 ポケベルのように、新しい商品に完全に置き換わってしまうものもありますが、そうで無い商品やサービスであれば、人口が減少する上で衰退することは逃れることはできませんが、価値ある存在になって勝ち残ることは十分可能です。


 同業他社が増えて飽和状態の中、限りあるお客様を奪い合う激戦の市場で自社が残っていく為には、他社を圧倒する価値提供という差別化戦略が必須になります。

 優勝劣敗のビジネスで勝ち残るには、とにかく『差別化戦略』を追求していくことです。


 独自性もオンリーワンも差別化を追求するものであり、差別化を否定するものではありませんが、まずはお客様から、「あそこが一番だよね」というナンバーワンを目指す必要があります。


 どっちが良いか? どこが良いか?


 これがお客様視点です。

 お客様視点を無視した独自性やオンリーワンを目指すことに何の意味もありません。


 貴社とお付き合いすると、お客様にとって他社とは違うどんな良いコトがあるのか?

①今までの提供価値を言語化してみる

②お客様の『嬉しい・楽しい・助かる・有難い・・・・』という現状は同業他社も提供していないものを思いつく限りリストアップする

③BtoBであれば、お客様にとって業績向上のサポートになるものを形にする

④BtoCであれば、お客様にとって価値あるものを形にしていく。


 ここにランチェスター戦略の『弱者の戦略』にある五大戦法をヒントにどのように実施していくかを検討していきます。

 お客様を獲得していく際には、お客様に提案するための『価値ある商品やサービス』を準備する必要があります。


 何度も言いますが、お客様は『どっちが良いの?』という視点です。

 自分にとって、自社にとって良いものでなければ『選ぶこと』はありません。

 市場衰退期というのは、『今までの方法ではいけないよ』という世の中からのメッセージです。

 今までとは違う自社に変わっていくとき、その価値によって顧客を開拓し、市場を創造していく『創造期』の流れを作りだせます。


 簡単なことではありません。

 簡単なことではないからこそ、惰性でやるのではなく『しっかりと価値を届ける戦略を立てて』目標を目指していく挑戦が必須です。


 根性論を否定する風潮がある世の中ですが、目標達成をしていく人は意地もあり、しつこさもあります。

 これでもか!という根性も持ち合わせています。

 『根性!』

 ここぞという時は、地に足をしっかりつけた根性がすぐに諦める人との差を生みだします。

 死にもの狂いというのも根性です。


 最後のメッセージは余談になりましたが、市場衰退に悲観して進むのをやめるのも選択です。

 しかし、勝ち残りたいという気持ちが少しでもあるのなら、勝ち残る為のコトに挑戦していくという覚悟も必要です。


 そして、その方法は『お客様を見て、お客様を知る』ことで見えてきます。




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