第189話『戦略的に売上を作る』



<今日のポイント>

 戦略は目標を達成するためのシナリオづくり。

 目標が曖昧では、戦略も曖昧になってしまい売上を意図的に作りだすことはできなくなります。

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 右肩上がりの時代や成熟前期であれば、目標や戦略が無くても『いつもと同じ方法』で成果が上がることはあります。

 しかし、市場が衰退しているときや競合他社がひしめく成熟後期の飽和状態では、しっかりと目標を立て、それを実現するための戦略が不可欠になります。

 今回のコラムでは、ベテランの経験や頭の中に暗黙知、自社の強みを戦略的に活用することの重要性を書いております。

 ぜひお時間を作ってお読み頂ければ幸いです。

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 時代の変化によって景気の良い業界があったりします。

 もしくは、過去にそのような状況があったが今は流れが一変しているという業界もあります。

 良い状態の業界には競合他社が参入し、あっという間にお客様の奪い合いが始まります。

 そうなってくるとオンリーワンを目指そうとか、甘ったるい話が世間を賑わせるようになるのですが、お客様から見たら企業のオンリーワンなんてどうでもいいことです。

 ビジネスはオンリーワンになることが目的ではありません。

 最終的に目指すことを否定するつもりもありませんが、同業他社がいる限りお客様からの視点は『自分にとってどこがいいか?』というものです。

 完全独占して自社しか提供できないものであればオンリーワンかもしれませんが。

 ビジネスはお客様に対するお役立ちの『優勝劣敗』です。

 ビジネスの目的は、お客様に徹底的にお役立ちすることを通じてお金を支払って頂けるというものです。


 『お役立ち高=売上高』です。


 需要が減少している業界で勝ち残っていくには、御用聞きのようなスタイルから、他社よりもお客様にしっかりお役立ちして売上を上げる目標を立て、それを実現するための戦略を準備しなければ、いずれは通用しなくなります。

 厳しい状態でも前に進もうとする努力を、しっかりとお客様のお役立ちという結果につなげていく。

 それをとことん実践していくからこそ、お客様に選ばれて圧倒的なナンバーワンを目指すことができます。

 お客様から、『あの会社が一番いいね』と言われて、実際にお客様の量が他社よりも多い状態です。

 これを実現していくには、他社が真似できないくらいのレベルで価値を追求して、その価値を戦略的に届けて売上にしていく必要があります。


 『お役立ち=価値提供』です。


 その為には、お客様にお役立ちして売上を生みだしてきたベテランスタッフが、ここまで経験でやってきた頭の中にあるノウハウを暗黙知から形式知に変える必要があります。

 どんなステップでお客様に価値を感じて頂き購入につなげてきたか。

 どんな関係性を築いてお客様の困りごとや問題をサポートしてきたか。

 ベテランスタッフがお客様から支持されているのは、どんな価値があるからか。


 店舗型サービス業であっても販売であっても、お客様が価値を感じなければ売上につながりません。

 需要が減少しているときや、お客様の数が減っているときであれば、なおさら他社をしのぐ価値を届けなけれ『自社を選んでもらう理由』が作れません。

 まずは、ベテランの方がやっているステップを見える化する。

 そのステップによって、どんな価値を感じた時に売上につながっているかという価値を全て洗い出す。

 その商品やサービスがお客様にとって新しい可能性を感じる価値なのか、いつもの惰性で同じように買っているだけのものなのか。

 とにかく、ベテランの方の頭にあるノウハウという暗黙知を見える化して明確にしていきます。


 更に、ここまでの価値提供とは別に、『こんな価値が届けられたらもっとお役立ちできるのでは』という新たな価値を洗いだします。

 ステップと価値がある程度明確になったら、形式知になるように再構築していきます。

 新人スタッフが戦略的に目標を達成していくには、価値を届けて売上を上げる為の基礎となるマニュアルが必要です。

 マニュアル人間とか言って、マニュアルを悪者にする人がいたりしますが・・・・そんなことを鵜のみにして欲しくありません。

 マニュアルしかできないのは、マニュアル以上のことを教えていないからです。

 逆を言えば、マニュアルをしっかり実践できるということは凄いことで、しっかり実践するからこそ『マニュアルでは対応できない』という場面に気付くことができます。

 気付ければ、『応用編』が作れます。


 スポーツでも躾でも、基本はマニュアル的に学びます。

 型から入って心に至るというもので、ビジネスでも価値を届ける基本を学ばなければお客様にお役立ちしていくことはできません。

 読みやすい、読んでいて更に読み進めたくなる文章というものも基本的な型がいくつかあります。

 問題や読み手の課題だと思っていることを初めに書く。

 それに対して少し違った自分なりの切り口の視点で意見を書く。

 その意見を補う事例などを書く。

 どうすれば問題や課題を解決できるかという方法を提案する。

 パターンはいろいろあるようですが、私がブログやコラムを書くときに使っている基本的なパターンです。

※決して文章レベルが高いわけではありませんが。


 あとは、プロの編集長にご指摘頂いたのは、文のセンテンス(区切られる一つの文章)を短めにするというものです。

 あまり長いセンテンスと、一つのセンテンスに複数の意味や意図を入れると読み手はスムーズに読めなくなるというものです。

 どんな文章を書くかによって応用が必要な部分ですが、基本が分かっていないとせっかくの内容も相手に伝わらなくなります。

 話が横道にそれましたが、目標が無くてもある程度の売上が上がっていた時代ではありません。

 しっかりと、誰に対して(どこのお客様)、どのような価値で、どれくらいのお役立ち(売上)を獲得していくかという目標があるからこそ、それを実現していく為の戦略が作れます。

 そして、ベテランスタッフの方のノウハウを紐解けば、ある程度の基本的なものは見えるか出来ます。

 無手勝流や根性でやっていたものを、しっかりとお役立ちするためのものに変えていけます。


 努力や根性は人が持っている美しい才能です。

 その美しい才能を、お役立ちという努力へ向けるためにも『技』は必要です。

 マニュアルも一つの『技』であり、価値提供のレベルが高いマニュアルであれば、自社が選ばれる可能性も更に高まります。

 お客様にお役立ちするための価値にフォーカスして、その価値を届けるための基本的なステップをノウハウとして全員で共有する。

 一人のヒーローに依存するのではなく、普通の人をヒーローにしていくからこそ、他社よりも魅力的な会社になっていけます。 




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