第180話『お店の増客プロセスで重要なコンセプト』



<今日のポイント>

 お客様にどんな価値が届けられるか? 自店が選ばれる理由は?

 魅力的なお店にしていくには、目指すコンセプトを形にしていく必要があります。

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 目指すものが無ければ目指せないのは当たり前。お客様にとってどんな価値を届けるかを明確にしなければ差別化されたものとして選ばれることはありません。

 今回のコラムでは、お店の増客プロセスで重要な、自店が目指すコンセプトについて書いております。

 ぜひお時間を作ってお読み頂ければ幸いです。

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 以前、女性専用のエステを個人で開業して集客に困っている方の相談を受けました。

 知識や技術は前の会社の社員の中でもトップクラスだったという彼女。

 初めのうちは自分のファンだったお客様や知人友人が来店してくれて、2回目来店のリピート率も90%を超えるという凄い状態だったようです。

 しかし、当然のことながら3回目・4回目と回数を重ねるごとに、お客様の総数は変わっていないが来店回数が減少しているので厳しい状態になってきたということでした。


 「ファンの方や知人友人の方は近くにお住まいの方ですか?」

 「以前の職場から少し遠いので、1時間くらいかけて来てくださるお客様が多い状態です。」

 「新規開拓はどのような取組みをなさっていますか?」

 「異業種交流会などで知り合った方にご案内しているくらいです。」

 「ちなみに・・・女性専用のエステとか詳しくないのですが、案内チラシなどあったら見せて頂けますか?」

 「普通のチラシですね・・・。前職の時にファンになって下さった方は貴方の何が良いと言っていましたか?リピートして下さる知人や友人の方はいかがですか?」

 「綺麗になることだけでなく、ここに居る時間がとても楽しく感じられるということを言ってもらえるのですが・・・・」


 と、ここまで話て何か気付かれたようで、その後は新規開拓して順調に進んでいるとのことでした。

 若い夫婦でやっている床屋さんからの相談でも、新規で自分のお店を持ったが思うように来店客数が伸びないということがありました。

 こちらのお店では、店主が美容室で働いていたのでデザインカットができるという、普通のところとは違う差別化の武器がすでにありました。

 デザインカットでも+400円で出来るので、若いお父さん世代で美容室に行っている方が知ってくれれば集客できるという可能性があるお店です。

 駅から遠く離れた住宅街にある床屋さんなので、子供カットを主体にして親にお店の武器を知ってもらうというストーリーで展開しました。

 結果は大当たりで、お母さんがお父さんに紹介するという流れができて来店客数もリピートも増えていきました。

 もちろん、普通の床屋さんよりも400円単価の高いお客様であり、美容室よりも安い価格というお店もお客様も嬉しい関係です。


 エステの方も床屋さんも自分に出来ることは知っていましたが、お客様にとっての価値として伝えられていませんでした。

 それをコンセプトとして言葉にして、どう知って頂くかという接点から考えて挑戦した結果のものです。

 他店との差別化ポイントであり、自店の強みになる部分を活かせたケースです。

 パチンコ店であれば、いつも提案しているキーコンセプトは『パチンコのある豊かな人生』というものがあります。

 勝ち負けのドキドキがあり、仕事帰りに好きな台を思い出してワクワクしながらお店に行く楽しみ、スタッフとの会話という楽しさがあり、イライラしているときにストレス発散できる場であり、何もやる事がないときにフラッと立ち寄れる場であり・・・・・

 どんな体験価値で『豊かな人生』をサポートしていくかは工夫が必要ですが、目指すものがあるからこそ目指せるという当たり前のことです。


 良い印象で知って頂き

 お客様の価値によって興味を持って頂き

 足を運んで頂いたら価値を体験して頂き

 また行こうと思うキッカケを提供して

 次回来店して頂く


 言葉で書けばシンプルなことですが、自店のコンセプトに沿って価値を感じて頂くには、コンセプトを体感できるレベルまで活動を高めていく必要があります。


 エステのケースでは、相談された私の方が話していて楽しかったくらい会話や声のトーンが心地よい方でした。

 床屋さんは、実際にお客様のデザインカットを写真に撮っており、その写真を見せて頂いたのですが確かな腕の持ち主です。


 コンセプトを考える際のポイントは、お客様にどんな価値を届けたいのか?お客様にどうなって欲しいのか?という質問が有効です。

 そのコンセプトによって、自店が選ばれる理由として差別化された武器になっていきます。


 働く人がコンセプトを目指した活動になっているか?

 価値が届けられなければ増客プロセスは成り立ちません。




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