第178話『店舗型サービス業の地盤強化』



※パチンコ店の事例で書いておりますが、他の業種の方も参考になる内容となっております。


<今日のポイント>

 一番有利な足元商圏を徹底的に大事にする地盤強化が、店舗型サービス業で生き残りをかけた重要な施策になります。

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 お土産屋さんなどの旅行者を対象にしたものは別ですが、店舗型サービス業のお客様は基本的に自店を中心に商圏が設定されます。

 商売によってある程度の広域商圏から集客を図ることは可能ですが、それでも一番重要なお客様は常に足元商圏に居て下さります。

 今回のコラムでは、店舗型サービス業に携わる企業が地盤強化について書いております。

 ぜひお時間を作ってお読み頂ければ幸いです。

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「以前はもっと広域からお客様が来店されていたのですが、最近は広域からのお客様がどんどん減少している傾向がありどうしたら良いものかと・・・」

「以前と今とで何か変わった点などあるのですか?」

「以前は他店に入りにくい台を自店が大量導入していたので台の力によって集められていたのですが、徐々に他店にも入るようになったのと、別の人気台も出てきたので。」

「ちなみに、足元商圏のお客様の会員化率はどのようになっていますか?」

「会員化率ですか?」

「そうです。町単位や丁目単位で住んでいる人口に対して何パーセントの方が会員になられているかというものです。」

「調べたことはありませんが、足元商圏なのである程度は高い数字になるのではないでしょうか。」

「広域商圏というものは、時と場合によって集客に大きく変動するものですが、足元商圏はお客様にとって一番重要な距離という強みがある地域です。足元商圏の自店に有利な地域だったとしても、他店がしっかりとアプローチをかけている場合はお客様が奪われている可能性があります。調べ直して丁寧に再度アプローチをかけることで、広域商圏からの減少を少しは補うことも可能になります。」

 小さなお店や地元を対象とする店舗型サービス業であったとしても来店してくださるお客様の商圏があります。

 パチンコ店であれば、小さなお店は大型店に力で負けてしまう事実は明白ですが、足元商圏の距離を優先するお客様や道路の分断やアクセスのしやすさなどで自店の有効商圏を見つけることは可能です。

 広域商圏からの集客は、集客していた商圏に新たな店舗ができるだけで集客できなくなります。

 大型店であったとしても足元商圏の地盤強化をないがしろにしていると足元をすくわれる結果になってしまいます。


 そもそも、その地域で商売をしているだけで足元商圏を大事にしているとい勘違いが生まれていたりします。

 会員化率というものを出し、会員化率の高い地域と低い地域を足で回り、どんな方々が住んでいるのかを調べることで年齢別にもアプローチを変えられるし変えていく必要があります。

 高齢者の方が多い地域であれば、告知物は字を大きく見やすくするなどの工夫が必要ですし、アパートなどの多い地域であれば、若いお客様の可能性も高いので若い方が好む告知物を工夫する必要があります。

 足元商圏であったとしても、お客様とお客様のつながりは町会やご近所などの狭い範囲でおこります。

 本来はもう少し高くてもいいと思われる地域の会員化率が低い場合、もしかしたらその町では自店の評判が良くないということが起こっているかもしれません。

 増客プロセス設計を考える際、まずは『自店を良い印象で知ってもらう』というところから始まります。

 お店に出入りしている宅急便の方、スタッフが買い物などをする近所のスーパーやコンビニの方、自店がある地域の町会の方、商圏内の町会の方・・・・・足元商圏のお客様に良い印象で知って頂くには、身近な接点のある方々との関係がまずは重要になります。

「あの店の奴らは本当に態度が悪くって・・・・」

 という評判が立ってしまったら地盤強化や地域密着なんて程遠いものになります。


「あのお店の人たちは本当に明るくって礼儀正しいし、いつも地域に協力してくれるよ」

 このような評判が地盤強化の第一歩となります。


 パチンコ店の機械の力というのは無視できないものですが、地元の人たちに『ひいき』されるのは他の要素もあります。


 実際にしばらくパチンコをしていなかった休眠ユーザーの方が、お店のスタッフの声掛けで来店されるという小さくてもアプローチしなければ絶対に起こらないことを成しているケースもあります。

 自店においての地盤強化はとても時間がかかるものですが、足元のお客様と関係性が構築できるというのはとても大きな評判になっていきます。

 ユーザーでないお客様からも良い評判や好意を持ってもらえるからこそ、何かのキッカケがあることで利用して頂けるということが起こります。

 店舗型サービス業は足元商圏のお客様があって成り立つものであり、その地域の方々により良い価値を届けることが役割です。

 人と人との関係と同じことで、待っていてもお客様は振り向いてくれません。


 地域の方々とつながる施策によって価値を届けるからこそ、良い印象で知って頂くという地盤強化の第一歩が始まります。




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