第17話『商品・サービスの価値と価格の調和』



似たような商品やサービスだと、価格競争に陥りやすい。

当然ですが、違いが明確でなければ、高い価格もつけられません。

例えば、ビールと発泡酒

この程度なら発泡酒でいいやというところで納得してしまうと、お客様はそこで調和してしまいます。
もちろん、クオリティ・プライス・サービスのバランスの上での調和です。

逆に、安すぎる場合も注意が必要です。

粗悪品・不良品・わけあり品・次の商品を売り込まれる・・・などなど、昔と違っていろんな情報があるので、お客様は不安になります。


インターネット専門の保険会社が伸びていますが、安い保険料の理由を明確にしています。

不動産での店舗を持たない・適度な人員数・・・・・・

なぜ安くできて、同じ保証が可能なのか?
これらを明確に表示しています。


スーパーでもあります。

袋なし・陳列にこだわらない・装飾しない・店舗設備投資を抑える・制服なし・万引きしにくい導線・最小限の人員数・・・・・・

安いことに対する納得感があります。

これが商売として上手くいっているかは別ですが、主に食品を扱っている場合は、輸入品などの安全や店舗の衛生状況は気になります。

それを、解消するためのメッセージを明確にしています。

こちらの場合、スタッフ教育はもう少しお金をかけても良いと思いますが。

どこで調和するかは、お客様が望むものとお客様が体験する価値のバランスです。
企業のコストは関係ありません。お客様が高くても手に入れたいくらいのコトが提供されていれば、価格は高くなります。
商品やサービスの説明では、このお客様が体験する価値は、お客様には伝わりません。

この商品は、こんなすごい機能がついていて・・・・。
商品の凄さは分かっても、自分にとってどのような良いコトがあるのかわかりません。

どのようなコトを生み出すか?

社会の変化に応じて、変えていき、追求し続ける戦略と戦術です。


『顧客体験価値』創造戦略(コト生み戦略)は、業績向上の視点だけでなく、人材育成も同じ考え方で実施できるものです。