第166話『コンセプト分解法で増客の具体策を作る』



<今日のポイント>

 商売において競合他社との違いと良さを感じてもらう為のコンセプト。

 そのコンセプトは作るだけでは実現しないので、コンセプトに向けた具体的な価値ある施策として分解して届ける必要があります。

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 企業全体で言えばビジョンや理念というものが大きなコンセプトになりますが、そのコンセプトをお客様に届ける活動に落し込めないという声を聞きます。

 今回のコラムでは、コンセプトを全体の活動に反映させ増客していく為の『コンセプト分解法』という方法を書いております。

 ぜひお時間を作ってお読み頂ければ幸いです。

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 コンセプトという言葉を何気なく使っていますが、なかなか難しい言葉でもあります。

 そもそもは『コンセプト=概念』ですが、一般的に使っている意味合いは『全体を貫く土台となる考え方』というものです。


 “楽しい”をコンセプトにすれば、楽しいにつながる活動を考えていく。

 “面白い”をコンセプトにすれば、面白いにつながる活動を考えていく。

 “昭和時代”をコンセプトにすれば、昭和初期の雰囲気を考えて懐かしさを売りにする。

 “水”をコンセプトにすれば、水に関係するイメージをテーマにして具体的にしていく。

 何を目指した活動にするかというものです。

 企業理念などは、喜び・豊かさ・便利・快適・幸せ・楽しさ・嬉しさ・・・・という気持ちが書かれることが多いもので、自社の商売を通じてお客様や関係する人たち、働く人たちとその家族へ貢献していくものとして目指すものです。

 言い換えると目的意識というものです。


 その目的となるコンセプトというものですが、作るだけでは何も生み出せません。

 コンセプトを具体的に届ける価値に分解してお客様に届ける(お客様が受け取る)ときに、初めて選ばれるためのコンセプトになっていきます。


 「みんなの笑顔のために!」

 素晴らしい志ですが、これを言っているだけでは実現しません。

 みんなが笑顔になるためには、具体的にどんな行動に分解して実践していくのかということになります。

 パチンコ店の事例であれば、コンセプトを“5つのつながり”に分解していきます。

 1.台とお客様のつながりを作る方法

 2.スタッフとお客様のつながりを作る方法

 3.お店とお客様のつながりを作る方法

 4.地域とお店(スタッフ)のつながりを作る方法

 5.コンセプトとお客様のつながりを作る方法


 どんなコンセプトでお役立ちしていくかを、5つのつながりで分解して考えていきます。

 『楽しさあふれるお店』というコンセプトであれば、“5つのつながり”で楽しさを届ける価値を明確にしていくことになります。

 “つながり”というものは、自社が提供する価値をお客様が良いと認めて受け取るときに“つながり”ます。


 “5つのつながり”は更に分解していくことができます。

 1の台とお客様のつながりを作る方法を分解すると、

 ①台の面白さを伝える活動

 ②台選びの方法を伝える活動

 ③お客様に合う台を一緒に探す活動

 ・・・・・


 このようにコンセプトを実現するには、段階的に具体度を高めていき施策に落し込んでいく必要があります。


 「楽しさあふれるお店にしよう!」というものを実現してお客様に選んで頂くには、お客様視点でとにかく緻密に増客につながる施策を見直していく必要があります。


 このような緻密な活動をするには、現場力を高めることも同時に進めていく必要があり、さまざまなお客様に価値を届けていくには、緻密さを理解して応用できるスタッフの力が欠かせません。

 だからこそ、選ばれる存在になれるのと、コンセプトを活かすものになります。


 商売によって分解の方法はさまざまですが、自社の事業が届ける価値の視点で分類することをおすすめします。

 飲食店であれば、料理とのつながり・ドリンクとのつながり・スタッフとのつながり・お店とのつながり・・・・

 という感じです。


 増客に向けた取組みを考えるとき、コンセプトに向けて何をやるか?を、いきなり考えるのではなく、どの項目で価値を感じてもらい選ばれる存在になっていくかというものを先に考えていく必要があります。


 増客というのは、価値を受け取った結果に実現するものです。


 コンセプトを目指した活動に分解する場合、顧客接点5段階でも考えていく必要がありますので、お時間があればバックナンバー164のコト生みコラムをお読みくださいませ。




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