第162話『仮説力で業績向上ストーリーを描く』



<今日のポイント>

 目標達成していくためには、業績向上のストーリーを仮説として描いていく必要があります。

 仮説力のレベルによって描かれるストーリーに差が生まれ、仮説力の高い人材が多いほど、描かれるストーリーのレベルも高まります。

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 業績向上目標や利益計画目標を達成していくには、単純ではないプロセス(過程)があります。

 目標に向かう為に、現時点での好ましい答えに導く方法が仮説といもので、やり方は目標達成していく上で極めて重要な要素になります。

 企業の役割は、お客様に対するお役立ちが根本にあり、お役立ちは価値提供によって為されます。

 その結果として売上というお客様からのお金を企業経営に活かしていき、更にお役立ちしていくもの。

 そのお役立ちしていくプロセスを仮説として描くものが計画になり、仮説レベルによって結果が左右されていきます。

 今回のコラムでは、仮説を立てる力の重要性について書いております。

 ぜひお時間をつくってお読み頂ければ幸いです。

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 仮説力というと難しく感じるかもしれませんが、私たちは日常から『仮説』というものを立てています。

 『こうすれば、こうなるだろう』

 という先見力から、今の適切な行動を探ります。


 仮説というのは、得たい結果に向けた現状での最適な答えになる方法というものです。

 「天気予報では降水確率が70%だから、傘を持ってでかけよう」

 「12時過ぎるとレストランが混むから、11時45分には行こう」


 最近元気が無い友達を笑顔にしたいという目標を実現するための仮説であれば、

 仮説①

 友達の欲しがっていた手袋を誕生日にプレゼントする


 仮説②

 食事に誘ってとことん話を聞いてあげる


 仮説③

 仮説①と②を同時にやってみる


 このように、得たい結果を目指して、今できることを想像して計画していくことで、得たい結果が得られるかどうかは分かりませんが、そこに近づくための新たな成果が見えてきます。

 企業であれば、投資に対してのリターンも仮説が必要です。

 そこに隠れるリスクも仮説として描いていく必要があります。

 業績向上のストーリーという仮説を描くとき、営業活動の全体像を理解する必要があります。

 どんなに良い商品を提供していたとしても、お客様にその事が伝わらなければ知らないものは買えません。

 お店に行ったとしても、商品の価値を感じなければ購入に至りません。

 お客様がお店を知るところから、体験ストーリーとしての仮説が必要になります。


 繰り返し来店して頂く店舗型サービス業であれば、お客様と『どのように接点を持ち』『どのような体験で』『どのような価値を感じて』『どんな気持ちになってもらうか』という、リピートにつながる仮説を立てていく必要があります。

 何かをやるという、単純な仮説ではリピートを想像することもできません。


 お客様から頂いたお金は、1円たりとも無駄にしないでお客様への更なるお役立ちのために活用していくという気持ちが重要で、やれることをやるという漠然とした取組みは、価値思考も仮説もない無駄遣いをする取組みになってしまいます。


 仮説を立てられないと、どうしたら増客できるか分からないが、経費を使って何かをやらないと自分の立場が危ういという内向き志向の取組みになっていきます。

 しかし、仮説を立てても上手くいかないコトの方が多いのが現実です。

 それでも仮説を立てた行動は、その後にしっかりと検証することができます。


 不足していることはないか?

 そもそものポイントが違うのではないか?

 行動レベルが低かったのではないか?

 内容が足りなかったのではないか?

 新規からリピートへのつながりが作れていないのでは?


 さまざまな検証により、更にレベルの高い仮説が立てられます。

 この仮説を全体像をイメージしながら繰り返し立てていくというのは訓練です。

 訓練なので仮説力は向上させていくことが可能です。


 お客様志向で仮説力が発揮されれば、現場のちょっとした場面でも喜んで頂く行動が生み出せます。

 戦略的な仮説だけでなく、現場でのスタッフ力も高めていく仮説力。

 何かを目指す・何かを解決する・何かを生みだす・・・・

 全て仮説から始まります。


 高い仮説力で業績向上ストーリーを描き、そこに可能性を感じるからこそ行動が加速していきます。

 その仮説に、自分たちが誇りを感じるからこそ、諦めないで実現していきたいものになります。

 仮説を共有するからこそ、共に実現していきたいという団結力が生まれます。


 組織づくりも目指す組織像を描き、そうなるために仮説を立てて実践していくことで目標に近づいていけます。

 「お互いが協力し合い、お互いが相手を喜ばせる組織ってみんなが笑顔になっていいじゃん!」

 「だから、みんなでお互いサポートの声掛けや有難うという言葉を毎日掛け合おうよ。」

 目指す為に、どんなことをやれば良いのか?


 仮説力は誰でも高めていけるもので、仮説力の高い人材が多いと実現していくコトも多くなり、それが目標達成力の高い組織になっていく道筋にもなります。




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