第160話『変革期を乗り越えるために重要なこと』



<今日のポイント>

 どんなに立派な志や目標があっても、それを実現する現場力が無ければ果たされません。

 今までとは違う価値を創造して変革期を乗り越えるには、現場で答えを生み出す現場力レベルと行動量が重要です。

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 どのような業界であったとしても、『導入期・成長期・成熟期・衰退期』という市場の流れが存在します。

 同じ商品や構造であれば、新たな成長サイクルを生みだせないので、さまざまな業界で衰退期から新たな成長を目指すために、変革してきた歴史もあります。

 飲食業界は全体としては衰退期かもしれませんが、新たな価値で業績を上げている企業も沢山あります。

 ダイエットに関しても、強いニーズがある業種なので参入が増えすぎて成熟状態でしたが、ライザップは新たな方法と価値で成長しました。(ライザップに関して、いろいろ言う人もいますが変革していくときにはさまざまな課題もたくさん起ります)

 カーブスも新たな価値で業界に変革を起こした企業様です。

 既存の事業で変革を起こす時には、今までの思考パターンを変えていくことや、成功事例を外に求めるのではなく、自社の実践で生み出す力が求められます。

 今回のコラムでは、変わろうとする時に重要となる『現場力レベルと行動量』について書いております。

 ぜひ、時間を作ってお読み頂ければ幸いです。

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 立派な戦略があり、それを実現する戦術もある。

 戦略は、『目標や目的を達成するためのシナリオ』です。

 戦術は、『戦略シナリオをどのような術(すべ)で実行していくのかという計画』です。


 パチンコ店のコンサルティングをさせてい頂くと、成熟期が長かったのでいろいろ勉強されていると感じることが多々あります。

 ランチェスター戦略のインストラクターもしておりますが、ランチェスター戦略の何かしらの本を読んだことがあるかたも多いです。(実際に活用できているかは別ですが)

 ただ、お話させて頂くと、目指すコトはそんなに間違っていないと感じることがあります。

 どんなホール様でも、お客様に喜んで欲しいと願っているし、そう思って仕事もされています。


 しかし、思いは素晴らしいもので間違っていないのに、どうしてファンをつけられないか?


 ここが今回のコラムで重要なポイントになります。


 ファンを増やして自店を選び続けて頂くためには、お客様に対する価値によって“つながり”を作る必要があります。


 その“つながり”をつくる方法が、戦術レベルの技や知恵になりますが、この技が磨かれていないことが原因になっています。


 簡単に言うと、“思っていることを実現する方法と、それを現場に落し込めていない”ということです。

 もっと簡単に言えば、“思っていることと、やっていることが違う”というものです。

 ダイエットを戦略的に考えてみると、

 (目標)
 65kg⇒56kg(-9kg)

 (目的)
 健康的な体になる(目的)

 (戦略)
 1年間で、毎月1kgのダイエットを、食事とトレーニングで計画的に行う。

 (戦術)
 外出時の外でのラーメンをやめる・昼食の量を減らす・お米の量を減らす・糖分を減らす
 腕立て100回・腹筋50回
 外出時は階段をつかう

 (戦闘)
 決め事の実践と、毎日体重測定をして効果測定をし、一週間単位で戦術を修正する


 戦略の段階で、お金を払ってトレーナーなどのいるジムを利用すれば、トレーナーが痩せるための戦術をサポートしてくれるので、目標と目的達成の可能性が高まります。

 さらに、戦闘という行動もトレーナーがサポートしてくれるので一人でやるよりも実践レベルが高まります。


 ダイエットで失敗するのは、戦略はあっても戦術と戦闘が為されないか、戦略を実現する戦術と戦闘が、そもそも不足しているか間違っているかです。

 戦術と戦闘というものは、技と実践力なので磨いていく必要があります。

 昨今、疑問に思うのは、『技と実践力』をないがしろにしてしまう傾向です。

 パチンコ店であれば、接客の技というのは単なる形を良くしたものではありません。

 接客で“お客様を喜ばせる技”になる考え方と実践です。

 接客によってどんな価値を感じると嬉しくなるのかという思考技術とそれを実践できる人材。

 やったことがないパチンコ台に対して、どんな価値を感じると“やってみたい・面白そう”という気持ちになるか。


 その気持ちを作りだす方法が『技術』になります。

 この『技』を使える人材が現場で実践することで、価値によるリピートなどの現場力が高まります。


 そして、変革期で特に重要な、自分たちで新たな価値による答えを生み出していく行動量を高めていくことができます。


 『技』を持たず、『技』を磨かずに行動量だけ増やしても、そもそも価値が届かないので答えは見つかりません。

 パチンコ店に関しては、高い射幸性能(モノ視点)の台に依存してきた営業から、お客様の心が躍る射幸心感(コト視点)を作りだす営業に変革していきます。

※前回のコラムに『射幸性能と射幸心感』のことを書いております。
第159話【コト生みコラム】『心が躍る遊技場になっているか?』

 商売の特性上、遊技における射幸心感を無視するわけにはいきませんが、射幸性の高い台が射幸心感を生みだすわけではありません。


 ほんの10分でも『当たらないかな~』と期待できる、射幸性能の低い台でも、射幸心感を作りだすことができます。

 その為には、お客様が「10分でも楽しめるんだ!」というお客様が楽しくなる価値を情報として届ける必要があります。


 これを実践するのが現場での『技』です。

 ここで現実的な問題として、この『技』を実践するスタッフの方々は、多くの場合アルバイトの方々や若いスタッフです。

 『技』を知らなければ、形だけの接客で終わってしまいます。

 お客様のリピートは現場で起こっているのに、現場で再現できていないということになります。


 価値を届ける現場力はあくまでも『技』なので、誰でも訓練で出来るようになります。

 もちろん高いレベルであれば、それなりの積み重ねが必要ですが、それでも無手勝流よりも価値を届けて喜んで頂く可能性は高まります。

 変革期を乗り越えるためには、『現場力レベルと行動量』によって、答えを生み出していく組織にしていく必要があります。

 思いや目標を実現していく力が必要だというものです。

 戦略はあるが、何か自信を持って取組めていない場合は、自分たちがやっている戦術に可能性を感じていないのかもしれません。

 貴社はお客様を喜ばせる『技』が明確になっていますか?

 その『技』で現場力を高めていますか?


 もし不足していると思うのであれば、新たな『技』になる思考パターンを組織に組み込んでいく必要があります。




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