第155話『コト視点の売上は“価値×量”』


<今日のポイント>

 売上は、モノやサービスに対する対価としてお客様から受け取るものですが、お客様は、モノやサービスから得られる価値に対してお金を支払います。

 売上は、お客様へのお役立ちであり、お役立ちは提供する価値によってなされます。

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 モノやサービスを売るには、モノやサービスを通じたお客様にとっての価値を明確にする必要があります。

 良いモノや良いサービスであったとしても、お客様が価値をイメージできなければ購入にはつながらず、購入後に価値を実感できなければリピートに至りません。

 今回のコラムは、お客様の価値にフォーカスした視点での売上アップについて書いております。

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 売上=商品単価×数量(利用回数)

 数量や利用回数には、新規やリピートも含まれます。

 売上を上げるには、単価を上げるか・数量を増やすか・新規を増やすか・リピートを増やすかを考えることになります。


 そもそも、

 『企業の役割=お役立ち=価値提供』

 で、

 『売上=お役立ち高=価値提供の量』

 というものです。


 よって、クライアント様でコンサルティングさせて頂く際は、徹底的に『お客様に提供する価値』というものを明確にしていきます。

 なぜなら、お客様が手に入れたいものは、商品やサービスを通じた『自分にとっての価値』だからです。

 当たり前のことですが、この価値を明確にせずにファンを増やすことはできません。


 そこで、クライアント様には、

 お客様が支払うお金=提供する価値×提供する価値量(回数・数量)

 ということをお伝えして共有します。


 価値=魅力

 なので、企業の差別化や売上というものは、価値と価値量によって実現されます。

 これを実現するときに、『魅力的な企業』としてお客様の評価が生まれていきます。


 モノを売る商売の場合、その『モノ』の価値やベネフィットが明確で無ければ売れません。

 通販カタログは、価値を表現することで、“買いたい気持ち”を高めて購入につなげます。


 「こんなの当たり前じゃん」

 と、思ってしまったら思考停止になってしまいます。

 私がお手伝いさせて頂いているパチンコ店や飲食店などの店舗型サービス業では、知っているが追求できていない価値が沢山存在しているのと、働く人が価値を理解していないケースが多々あります。


 直接お金を頂くメインの商品やサービスの価値

 直接ではないがリピートにつながる人間的な価値や周辺の価値

 お客様が価値を知るステップごとの価値


 店舗型サービス業で行われている施策は、小さなものから大きなものまで全て価値を明確にしていけます。


 挨拶という施策ですら、リピートにつながる価値と、価値を届ける重要な施策としての接点になっているにもかかわらず、その重要性に気付いていなければ価値提供することができません。

 先日、あるパチンコ店の入り口で、綺麗な女性コンパニオンの方が2名でお客様のお出迎えをしていました。

 お店に入っても、何も言わずに目の前にティッシュを出されたので、受け取りましたが・・・・・・

 ちょっと珍しいケースでした。

 普通は「いらっしゃいませ」くらいはあるのですが。


 まあ、応対が問題では無く、お店の考え方に問題を感じたのですが、入口でどんな価値を提供したいのか全く分かりません。

 盛り上げのためなのか?


 せっかくの接点を最大限活用するには、どんな価値を届けるか『コト視点の価値づくり4ステップの思考法』を活用すれば、いろんな価値が見えてきます。

 お客様は入店から退店までに、店内でどんな体験からどんな価値を感じたかというもので、次回来店のリピート動機を手に入れます。

 何も感じなければリピートにはつながらず、不愉快を感じれば離反につながるもの。


 いずれにしても、お客様を増やすには、価値を明確にすることと、それを具体的に届けること、そして価値提供の量を増やすという思考が必要です。

 魅力的な人材も同様で、

 自らを通じて会社にお役立ちする価値を提供する。

 働く仲間に自らを通じてお役立ちする価値を提供する。

 リーダーであれば、部下の能力を引き出して会社に貢献する価値を提供する。

 チームとして成果を上げていく価値を提供する。


 という同じ考えが成り立つからこそ、頼りになる人材は稼げる人材になっていきます。
 ※事業を良くする能力と、人間的な魅力です

 自社での取組みは、どんな価値を提供する為のものか?

 その理解が無いと、働く人はやらされ感の中で仕事をすることになり、やらされ感では人材の能力を発揮させることはできません。


 来年から自信を持ってお客様に喜んで頂く活動にする為に、自社が提供している価値を振り返り、働く人と共有して一丸となって取組んでみてはいかがでしょうか。




 2015年のコト生みコラムは、今日がラストになります。

 本年も皆様には大変お世話になりました。

 来年もどうぞよろしくお願い申し上げます。

 皆様にとって、2016年が輝かしい年になることを祈っております。




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