第125話『精度の高い仮説の立て方』


「翌月の計画を提出してもらっているのですが、目指すものと施策が一致するイメージが湧かなくて・・・」

 計画は仮説であり、可能性の高い仮説を立てて目標達成を目指していくものになります。

「それをやって、どのような論理で目標達成に近づくのか?」

「やってみなければ分かりません!」

「・・・・・」


 何事もやってみなければ分からないというのは正しいことですが、その計画に自分達が可能性を感じていなければ、お客様に好ましい価値を届けることはできません。


 精度の高い仮説を立てるには、5つのポイントから考えていく必要があります。


1.集客からリピートに向けた取組みの中で、どこを強化するものになるか。

 集客⇒リピート⇒顧客深化(定着化)という流れの中で、すべての流れを意識した計画なのか、どこかの部分を強化するものなのかを明確にすることで、計画の意図が見えてきます。


2.それをどのような価値で実現していくのか。

 これが抜けているケースが多い部分で、お客様にどんな価値を届けるか?どんな価値を感じると『行きたくなる』『もう一度来ようと思う』『ここがいい』と思うかを考えずに、本来は計画が立てられません。

 価値を明確にすることで、自分たちの施策や計画が可能性を感じて精度の高い仮説になります。


3.準備した施策によって、目指す価値が届けられるか。

 価値という的が明確になれば、それを届けるための施策を考えられますが、準備した施策を仮説の段階で検証する必要があります。その施策によって目指す価値は提供できるかというものです。


4.どんな成果によって、目標とする数字を目指していくのか。

 集客⇒リピート⇒顧客深化(定着化)の、何を目指すかと、どんな価値で強化するのかによって、自社の得られる成果がことなります。新規のお客様獲得数という成果なのか、リピート率〇%アップという成果なのか。その成果によって目標数字は達成していけるのかというものです。


5.顧客接点全体像の中で、不足していることはないか。

 お客様に来店して頂くには、知って頂くところから始まります。知って、興味を持ち、足を運び、また来たいと思うという流れのなかで、不足しているものがあれば仮説段階で修正する必要があります。


 『やること』が、どのような価値提供によって目的を果たしていくものなのかが明確にならなければ、精度の高い仮説や計画を立てることはできません。

 これ以外にも、競合状況や季節指数などのお客様事情なども検討する必要がありますが、お客様にファンになって頂くには、自社の価値提供による魅力を届けることが不可欠です。

 クライアント様でプロジェクトシートとして作成していくとき、この要素を入れて考えていくと自分たちも可能性を感じてやりがいが湧いてきたりします。

 可能性を感じて取組むものと、自分たちすら可能性を感じない取組みとでは、同じことをやったとしても得られる成果は違ったものになります。

 また、スタッフ全員で共有して取組むとき、5つのポイントが明確になることで、それぞれのスタッフが自分の役割(担当と目指す価値)を理解して取組むことが可能になります。

 当たり前のことですが、自分の役割によってどんな価値提供を目指すのかが分からなければ、価値提供を目指した行動にはなりません。


 これらのポイントがあるからこそ、施策を実施した後の検証精度も高まります。

 やったことでの検証は、実施内容と数値の結果だけでなく、どんな価値を届けた結果なのかが重要です。

 精度の高い仮説を立て、可能性を感じる計画であるからこそ、諦めずに挑戦し続けるマインドも高まります。

 もちろん、そんな積極的な姿勢をお客様も感じてくれるようになります。




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