第119話『価値を感じなければ買わない』


 KATAMINO(カタミノ)という、いろんな形のブロックを組み合わせて指定されたマス目を埋めていくゲームがあります。

http://www.cast-japan.com/gigamic-katamino/
(どんなゲームかはこちらのサイトにあります)


 あるデパートに末娘とデート?に行ったときのこと。

 おもちゃ売り場でKATAMINO(カタミノ)の展示販売していました。

 子供が座ってカタミノで遊べるようになっており、優しそうなお兄さんが簡単なパターンから説明して遊ばせてくれました。

 末娘(6歳)も興味津々で、速攻で座って挑戦!


 「まずはこの3つを組み合わせてみて。」

 とお兄さんに言われて、簡単にできました。

 「おっ!上手だね~。じゃあ、次はこの3つでやってみて。」

 と、褒められながら楽しそうにどんどん挑戦していき、3つの組み合わせ5パターンが終わると、

 「こんどは4つでやってみようか!」

 さすがに4つは娘も手こずって、時間がかかりだしました。

 「3歳~99歳の幅広い年齢で楽しめるようになっていて、36,000通りの組み合わせがあり、お孫さんとおじいちゃんおばあちゃんが一緒になって楽しく学びながら遊べますから、年配の方がお孫さんへのプレゼントにしたりしています。」

 そんな会話をしているうちに、娘が4つをクリア!また別のパターンのブロックをお兄さんが用意して再度挑戦。

 「子供が飽きずに遊べるので、実家に電車で帰るときに電車の中で遊んだり、ブロックとしてもいろんな遊び方ができます。」

 熱中している娘を席から下ろして、お兄さんには「少しいろいろ見てきますね。」と言ってその場を立ち去りましたが、娘の心は購入モード。

 いろいろ見て回りましたが、最終的にはカタミノを買うことにしました。


 とても上手な顧客体験価値を提供してくれたパターンです。

 まず、子供が欲しくなる体験をその場で提供する。あまりにも難しいと子供は楽しくないので、簡単なものから達成感を感じさせて、更にお兄さんが褒める。

 子供はその場での体験と自分を認めてくれたという価値、そして達成感まで得られるという学習意欲を高める体験価値を手に入れています。

 更に、購入するのは親なので、私に対して親子での遊び方や、おじいちゃんと孫との遊び方、最近の子供はスマートフォンばかりいじる傾向があるのですが、別に熱中できるおもちゃというさまざまな体験を頭の中で想起させてくれました。

 もちろん、子供の学ぶ意欲を育てたいという親にとっての価値も同時に感じさせてくれています。


 売り込まれるという感覚があるうちは、素直に受け取れませんが、意図的なのか自然になのか・・・・このお兄さんは売込み色がまったくなく、自然と価値を感じさせてくれたので、好感を持って購入することができました。

 お客様にどのような使い方ができるのかという体験をイメージしてもらうことと、そこからどんな価値が手に入るのかを感じてもらう。

 そのステップが先にあるからこそ、さらに商品の詳しい内容を知りたくなるというものです。


 今回のコラムは、実際に私が体験価値を提供されて購入に至ったケースをそのまま題材にしました。

 提供される立場であれば、なんとなく価値を感じて欲しくなるという曖昧なものでも意思決定しますが、売り手の場合はお客様にしっかりと体験価値を意図的に感じて頂くことが必要です。

 これは売り方のテクニックではなく、自分たちの商品やサービスに自信があり、それが世の中のお役に立つという自負があるならば、価値を認識して頂く努力を企業はする必要があるというものです。


 自分自身が日常で買い手として感じる体験価値を振り返る事で、価値を提供する際の参考になっていきます。




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